Promouvoir mon entreprise

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Objectifs ?

Faire connaître et aimer ses produits & services. Booster les ventes.

Quand ?

Régulièrement et en particulier en phase de lancement.

Avec qui ?

En interne et avec l’aide d’un conseiller en communication.

L'essentiel
La promotion englobe tous les aspects de la communication marketing. Elle repose de plus en plus sur des stratégies "pull" qui consistent à attirer les consommateurs vers l'offre de l'entreprise par le biais du marketing web, du contenu et des réseaux sociaux.
Il n’y a pas que la publicité payante pour se faire connaître. Le web et le réseautage permettent de multiplier, à peu de frais, les contacts avec des clients potentiels.

Une promotion locale ciblée est plus efficace qu’une communication de masse. Le but n’est pas de toucher le plus grand nombre, mais d’atteindre les bonnes personnes (celles potentiellement intéressées par vos produits) au bon moment (quand elles sont prêtes à acheter) et au bon endroit (en magasin, dans la rue, sur le web ou sur son smartphone).

La promotion est donc une vraie stratégie dans laquelle il faut investir du temps et de l’énergie, adapter, améliorer en permanence son message et sa diffusion.
 

Piste de réflexion



Si vous êtes un jeune pâtissier-chocolatier de talent, posez-vous la question de savoir comment vous pourriez faire savoir que vous fabriquez vos propres pralines et qu'elles ont un goût original, et cela, en dépensant un minimum d'argent ?



Autrement dit, comment pouvez-vous promouvoir un produit sans budget publicitaire important ?

 
Ce qu'il faut savoir

La promotion ne s’improvise pas. Pour tirer un maximum de profit de vos actions marketing, vous devrez d’abord vous poser trois questions essentielles:

  1. Qui sont mes clients ? Avant de communiquer, commencez par écouter ce que disent vos clients. Apprenez aussi où et comment ils recherchent des produits et services tels que les vôtres.   
  2. Quel est mon marché ? Suivre ce qui se passe dans votre secteur et les actions de vos concurrents est indispensable pour sentir l’évolution du marché, communiquer efficacement et se distinguer.
  3. Quels sont mes objectifs ? Prenez le temps d’établir un plan et un budget pour encadrer vos actions marketing. Vous pourrez ainsi évaluer ce qui marche ou non et adapter si nécessaire.

Avant toute chose, pour bien communiquer, il faut savoir pourquoi on le fait. Voici vos trois objectifs :

  1. Faire connaître : pas vu – pas vendu ! Quand vous démarrez, vos prospects ne vous connaissent pas nécessairement. Vous devez donc en premier lieu développer votre visibilité et votre notoriété. En d’autres mots, vous montrer, créer le contact !
  2. Faire aimer : le premier cap est franchi, on vous connaît. Vous devez à présent soigner votre image et la présentation de vos produits/services, apporter des arguments convaincants, faire la preuve de vos qualités. Bref, séduire et convaincre.
  3. Faire agir : au-delà de la notoriété et de la construction d'une image positive, il s’agit surtout de pousser vos prospects à l'action, de leur donner envie d'acheter vos produits et de passer à l'acte.

·       Clé n°1 : 20% des actions engrangent 80% des résultats. 
Évaluez donc constamment la performance de vos actions et concentrez vos efforts sur les plus rentables. Vos actions doivent déboucher sur des résultats tangibles (concrets, mesurables). Communiquer pour communiquer est peu utile. 

·       Clé n°2 : privilégiez des leviers marketing à faible budget et à fort impact. 
Tournez-vous vers le web et le marketing relationnel plutôt que vers l’achat d’espaces publicitaires. Le co-branding, partenariat de marques entre 2 ou plusieurs fournisseurs, est une autre piste à explorer (ensemble, on est plus fort).

Exemple : un micro brasseur s’allie lors de différentes actions avec un producteur de café artisanal. Ils doublent leurs réseaux et se soutiennent.

Exemple : le peintre renseigne le menuisier et vice versa.

·       Clé n°3 : votre succès dépend de votre positionnement clair et d’avantages concurrentiels réels
Sachez reconnaître vos vrais points forts (service, accueil, conseils, qualité, prix, etc.) et mettez-les en lumière.


Se faire connaître, faire aimer ses produits et inciter les prospects à les acheter, tout cela demande beaucoup de temps et d’énergie. Or, vous en avez peu !

Lorsque vous démarrez, votre priorité est de trouver rapidement vos premiers clients. Pourtant, investir tout votre budget dans des actions à court terme serait une erreur. Mieux vaut mettre en place un mix d’actions à court, moyen et long terme, de manière à amorcer les ventes mais aussi à prolonger les effets positifs des premiers résultats en maintenant le contact avec vos clients, tout en continuant à travailler votre image et votre notoriété.


ACTIONS A COURT TERME

Pour obtenir rapidement des résultats, prévoyez une série d’actions courtes mais incisives. C’est l’ancienne tactique du « push marketing ». Onéreuse mais efficace, à condition d’être réfléchie et ciblée. Vous payez pour une visibilité immédiate et des retours sur investissement rapides. Mais attention, l’impact s’éteint dès que vous arrêterez de payer !

Exemple : action de dégustation de vos produits en grande surface.


4 ACTIONS POUR DES RÉSULTATS RAPIDES

  • Soignez vos vitrines réelles & virtuelles

Il en va de votre site web comme d’un magasin physique : une vitrine attrayante est le meilleur moyen de séduire les clients et de les inciter à pousser la porte et à découvrir vos produits.

Astuce : renouvelez régulièrement votre vitrine pour donner envie d’y revenir. 

  • Investissez légèrement dans l’affichage publicitaire

À l’heure du web gratuit, les PME fuient les publicités payantes. Pourtant la visibilité a un prix, surtout si vous êtes pressé ! La formule la plus adaptée dépendra de votre activité et de votre budget: affiches dans des lieux publics ciblés, publicité dans des magazines locaux ou spécialisés, campagnes de bannering web, référencement payant via Google Adwords ou publicité sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter ou LinkedIn). 

  • Organisez ou participez à des événements 
Se faire connaître implique de rencontrer un maximum de clients potentiels. Pour cela, rien de tel que d’organiser des portes ouvertes; de participer à des foires commerciales ou des salons professionnels, des conférences, etc.  Bref, profitez de toutes les occasions qui vous permettront de parler de votre activité.

Astuce : l’union fait la force. N’hésitez pas à vous regrouper avec d’autres entreprises et commerçants pour lancer des initiatives locales.

  •  Soyez généreux, pensez goodies, services ou tests gratuits, freemium, etc.

Donner avant de recevoir, voilà qui est dans l’air du temps. Cela renvoie l’image d’une entreprise généreuse tout en permettant de se constituer rapidement une base de données prospects importante.  La vente en 2 temps est une tactique répandue sur le web: on propose d’abord du “gratuit” avant de passer à l’offre payante. Cela permet d’abaisser la notion de risque lié à l’achat, mais aussi d’attirer plus de prospects. Par exemple, le freemium est une stratégie marketing qui consiste à offrir un service/produit gratuit pour attirer un grand nombre de clients. Vous essaierez ensuite de convertir ces clients à l’utilisation de la version plus évoluée de votre produit/service qui est payante ou d’un service supplémentaire qui est payant également.

Astuce : en matière de goodies, fuyez les stylos promotionnels et autres babioles qui sont rangées au fond des tiroirs… Choisissez des objets utiles ou fun qui seront visibles chez vos clients ou dans la rue et donneront envie de les montrer.


ACTIONS A MOYEN TERME

En parallèle à ces premières opérations ponctuelles, il convient de mettre en place un marketing relationnel pour en prolonger les effets. On passe en mode « pull », avec la mise en place d’un processus au long cours qui repose sur une communication régulière et une bonne connaissance de vos prospects et clients. 

Bon à savoir...

Comptez au moins 3 à 6 mois pour développer votre présence web, pour parvenir à une masse critique de contenus de qualité et travailler votre référencement naturel.

Prévoyez ensuite 4 à 6 mois supplémentaires pour en retirer les premiers bénéfices. Autrement dit, au fur et à mesure que grandira votre visibilité et votre notoriété, vous chercherez, par des appels à l’action ciblés et efficaces, àconvertir vos visiteurs web en prospects, puis en clients.


LES 4 PILIERS DU MARKETING RELATIONNEL

Au cœur du marketing relationnel, il y a quatre ingrédients clés qui se complètent d’autant mieux qu’ils accompagnent au plus près le parcours d’achat des futurs clients.

  • Marketing de contenu

Sans contenu web, vous n’existez pas. Vos (futurs) clients s’attendent à trouver sur le net toutes les informations dont ils ont besoin. En matière de contenu, régularité et fréquence importent. Il s’agit de multiplier les thèmes pour augmenter vos chances d’être trouvé. C’est ensuite la qualité et la pertinence de l’information fournie qui convaincra et retiendra les acheteurs potentiels.

Astuce : créer beaucoup de contenu, le lâcher en bloc sur internet, puis attendre qu’il porte ses fruits tout au long de l’année n’est pas une bonne idée. Pourtant, c’est ce qui se passe avec bien des sites. Vous travaillez d’arrache-pied, vous lancez un nouveau site, puis … plus rien ou presque. Publier du contenu de manière régulière et persistante vous permet de mieux coller à l’actualité et de tenir compte de l’évolution des intérêts de votre public.

  • Référencement naturel

Le but de votre contenu est d’apparaître en bonne position dans les résultats des moteurs de recherche. Pour ce faire, vous devez inclure des mots clés pertinents, sans en abuser pour autant. Un contenu correctement optimisé sera d’autant plus facile à trouver et les effets de ce travail de fond persisteront bien plus longtemps (on parle de longue traîne) que ceux d’une campagne Adwords.

Astuce : combinez référencement naturel et payant pour une visibilité maximale.

  • Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un atout marketing indéniable pour les PME. À condition de les utiliser correctement. Ils servent avant tout à amplifier l’impact de votre contenu: plus un contenu est diffusé, partagé et commenté, plus il est susceptible d’attirer des clients qualifiés vers vous.

Astuce : les médias sociaux sont des canaux de communication à double sens. Leur principal avantage réside dans cette possibilité d’échanger avec vos clients et prospects, quasi en temps réel.  Votre objectif n’est donc pas d’obtenir un maximum de « fans » mais de privilégier le dialogue et les interactions (via des like, commentaires, partages, etc.).

  • ·        Email marketing

Un des objectifs de vos campagnes marketing est de récolter des coordonnées de prospects. Il est temps de les exploiter. Par le biais de mailings réguliers et ciblés, vous allez créer et entretenir un lien de proximité avec toutes les personnes qui ont un jour marqué un intérêt pour votre entreprise.

Astuce : pour être efficace, l’e-mail marketing implique un travail en amont que de nombreux entrepreneurs négligent. Il s’agit d'avoir une base de données qualifiée (avec de bonnes informations) et d’en assurer un suivi et une mise à jour très régulière. Utilisez des plateformes comme Mailchimp qui vous permettent de faire des emailing efficaces et d’en ressortir toute une série de statistiques intéressantes sur la qualité de vos adresses, nombre d’ouvertures, etc.


ACTIONS A LONG TERME

Nous l’avons vu, certains types d’actions ne portent des fruits qu’au bout de quelques mois, voire plus. Or, c’est dans la durée que votre entreprise développera sa notoriété et sa crédibilité. Il est donc vital de présenter une image cohérente et stable à travers toutes vos actions marketing. Mais il est aussi crucial de rencontrer de nouvelles personnes et de cultiver ses relations publiques.

Le marketing de réseau est la forme la plus naturelle du marketing parce qu’elle ne prend en compte que l’aspect humain. Cela démarre avec le bouche à oreille, les recommandations d’amis et de clients satisfaits. Cette méthode peut sembler totalement hors de contrôle mais elle peut être encouragée par votre attitude.


4 PISTES POUR EXPLOITER LE MARKETING DE RÉSEAU

  • Relations presse et blogueurs

Souvent les PME n’ont pas le réflexe ou n’osent pas utiliser la presse ou les blogueurs comme outil de promotion. Pourtant la presse régionale ou les blogueurs influents sont un excellent vecteur de communication. Mais attention, ces médias ne relaient que des informations intéressantes et à valeur ajoutée (pour eux), ils ne sont pas là pour faire votre publicité gratuite.

Astuce : veillez à apporter une vraie valeur, de vraies informations … plutôt que de vanter les mérites de vos produits.

  • Réseaux professionnels

Pour développer votre réseau, affiliez-vous à des cercles professionnels, assistez à des conférences et débats, rencontrez vos concurrents et laissez vos cartes de visite partout où vous passez. Et même si vous pensez qu’une personne ne peut rien vous apporter, incluez-la tout de même dans votre réseau. Elle pourrait bien un jour vous recommander à quelqu’un qui serait intéressé par vos produits !

  • Parrainage

Vos clients satisfaits sont vos meilleurs commerciaux… Il suffit de leur donner les moyens de faire votre promotion ! Le parrainage est un mécanisme simple, efficace et naturel. En incitant vos clients à devenir prescripteur, vous établissez un cercle vertueux où tout le monde gagne.

  • Partenariat & affiliation

Le partenariat est un excellent moyen pour obtenir de la visibilité à moindre coût. Proposez à une entreprise complémentaire de faire la promotion de vos produits (de manière active ou passive) auprès de ses clients (en proposant éventuellement la réciprocité).

Les affiliés sont des intermédiaires qui recommandent vos produits en échange d’une commission (sur le chiffre d’affaires, au prospect généré, etc.). Ils augmentent votre visibilité et vous ne les payez qu’au résultat.