Une fois le pitch terminé, que se passe-t-il ? Comment se déroulent les négociations avec les investisseurs ?
Finance
L'équation de création (EDC)
Objectifs
Chiffrer son projet pour voir s’il en vaut la peineSe concentrer sur les points clés à valider
Quand?
Dès que votre idée de projet est un peu aboutie
Avec qui?
Seul
L'essentiel
L’Equation De Création (EDC), est un outil simple et puissant qui permet de chiffrer en quelques minutes votre projet et de s’orienter sur les bonnes hypothèses à valider ensuite auprès des clients et partenaires.
C’est en quelque sorte l’expression la plus simple du ‘business model’.
Étape incontournable pour poser vos hypothèses de départ et placer des ordres de grandeur pour avancer. Même si vous n’avez pas toutes les réponses, faites l’exercice !
Par la suite vous détaillerez et validerez des chiffres plus précis, lorsque vous établirez un budget plus complet. Consultez notre fiche sur le budget prévisionnel
1. Les 3 termes de l'équation
- VOLUME : combien de produits/services imaginez-vous vendre la première année complète d’activité ?
- PRIX : à quel prix pensez-vous vendre vos produits/prestations ?
- COÛT : Quels sont les coûts totaux (approximatifs) au cours de cette première année ?
L’équation = Nombre de produits vendus sur l’année x Prix ≥ Coûts totaux de l’année
2. Exemple
Contexte : un entrepreneur veut lancer une activité de fabrication de maquettes par imprimante 3D. Il connait le métier car il fabrique manuellement des maquettes pour des architectes. Il travaille sur son projet depuis plusieurs mois.
Les 3 termes de son équation se posent ainsi :
3. Les points clés à valider
L’équation simplifie la vision et permet de valider l’essentiel !
Dans l’exemple des maquettes, les points à valider sont :
- Est-il possible de vendre, produire et livrer 200 maquettes par an ?
- Le prix de 600 € / maquette est-il réaliste ?
- Les coûts sont-ils tels qu’imaginés ?
Si l’équation ne tient pas la route (par ex. si on avait eu 210.000 euros de coûts pour 120.000 euros de chiffre d’affaires), il faudrait alors :
- changer l’un des trois termes de l’équation (le prix, le volume, les coûts),
- ou faire ‘pivoter’ le projet (càd changer de modèle),
- ou abandonner le projet.
L’Équation résume le défi du projet. Si j’y crois, alors j’avance et je le fais !
4. Travailler sur la valeur ajoutée
Cette équation simple vous permet de jouer sur votre modèle, en changeant certains paramètres.
1/Ajoutez de la valeur et modifiez le prix du produit.
Dans l’exemple des maquettes 3D, pour garder le même CA, on peut imaginer de vendre non plus
200 maquettes x 600 € (=120.000) mais 20 maquettes x 6.000 € (=120.000).
La question qui se pose alors est : puis-je fabriquer des maquettes d’une telle valeur et les vendre à un tel prix ?
Le porteur de projet imagine produire des maquettes de luxe pour un chantier naval qui fabrique des yachts privés. Dans ce cas il pourrait sans doute vendre la réplique du yacht sous forme d’une superbe maquette. Il ne doit plus alors en vendre 200 mais seulement 20 (pour autant que le coût total de ses dépenses ne varie pas trop) ! Ce nouveau modèle est d’autant plus attrayant qu’il permet de faire de beaux objets, de mettre en œuvre son savoir-faire, ce qui passionne plus cet entrepreneur.
2/On peut aussi faire jouer le modèle dans l’autre sens, en divisant le prix par 10
(et donc en multipliant les quantités à vendre par 10 pour garder l’équilibre), et imaginer vendre 2000 maquettes à 60 € (= toujours 120.000), par exemple avec des répliques de modèle de voitures destinés aux concessionnaires de grandes marques (Audi, BMW, …).
5. Astuces pour fixer le prix
Prenons un autre exemple concret. Vous voulez ouvrir un magasin de décoration (et donc vendre des articles à 30-40 €, d’autres à quelques centaines d’euros et l’une ou l’autre grosse pièce à plusieurs milliers d’euros).
Comment allez-vous faire votre équation ?
- Imaginez un panier moyen par semaine.
Exemple : vous pensez pouvoir vendre 3.000 € / semaine d’articles de décoration. En étant ouvert toute l’année, cela donne : 3.000 € x 50 semaines = 150.000 €.
- Si vous avez 2 produits principaux, prévoyez 2 lignes de vente dans l’équation.
Exemple : 5 grosses pièces x 12.000 € + 150 accessoires x 1.000 € = 5 x 12.000 + 150 x 1.000 = 210.000 €.
Avis de l'expert
À ce stade, il y a encore beaucoup d’inconnues et de questions.
Pourtant, faites l’exercice de vous confronter aux chiffres dès que possible. Cela vaut mieux que d’avancer en plein brouillard.
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