Vous avez une idée bien avancée. Mais comment savoir si elle est valable, si vous êtes un doux rêveur ou un créateur visionnaire ?
Définir mon offre et mes clients
1. Bien cerner mon produit/service
Posez-vous les questions essentielles :
- Qu’est-ce que je veux proposer exactement ?
- En quoi est-ce différent de ce qui existe déjà ?
- À quels besoins répond mon produit/service ?
N’oubliez pas que la perception du client est souvent différente de la vôtre.
2. Apprendre à connaître mes clients
Quels clients ?
- Qui est votre client cible (celui que vous voulez toucher en priorité) ?
- Avez-vous différents types de clients (avec différents besoins, différents moyens de les toucher, différents lieux, …) ? Ce sont les segments.
- Lesquels sont les plus prometteurs (volume, facilité d’accès, marge,…) : ce seront vos cibles prioritaires.
À quels besoins prioritaires répondez-vous ? Mettez-vous à la place de vos différents clients.
- Qu’est-ce qui faciliterait la vie de vos clients (cela peut varier en fonction des segments) ?
- Comment et pourquoi utiliseraient-ils votre produit/service ?
- Combien seraient-ils prêts à payer pour votre offre ?
- Achètent-ils souvent ce type de produit/service ?
- Comment leur faire connaître votre offre ?
Réfléchissez aux besoins ‘complémentaires’ possibles :
- un positionnement social, un sentiment d'appartenance ;
- un sentiment de sécurité, un progrès technique ;
- un effet de mode,…
Validez vos hypothèses :
- Interrogez différents clients (5 par segment) et validez vos hypothèses le plus tôt possible. Préparez par écrit une série de questions à leur poser.
- N’évitez pas les questions dont vous craignez la réponse négative et qui remettrait votre projet question.
3. Produits de substitution et concurrents
- Quels autres produit/services peuvent répondre aux mêmes besoins que le vôtre ?
- Listez vos concurrents et leur localisation, analysez leurs offres et caractéristiques. Comparez avec votre proposition. Quelles sont leurs forces et faiblesses ?
4. Différenciez-vous !
Élaborez votre offre (produit ou service) en tenant compte des hypothèses validées avec vos clients, et insistez sur vos éléments de différenciation.
Exemple : dans le cas d’un gâteau au chocolat, qu’apportez-vous au client ?
- À la base, il s’agit d’un dessert mais c’est aussi un moment plaisir, un retour à l'enfance.
- Et d’un point de vue pratique ? Votre produit, est-il prêt à déguster, congelé ou à réchauffer au four (ce qui donne une dimension "fait maison", un côté plus familial) ?
- Vous pouvez aussi jouer sur d’autres aspects comme la convivialité (et donc étudier comment présenter le produit, en quelle quantité, dans quel emballage,...).
- Vous pouvez aussi intégrer de nouvelles tendances : viser l’aspect "alimentation saine" via des ingrédients bio ou apporter une réponse éthique ("commerce équitable") ou contribuer à un monde meilleur par le biais d’une réponse "santé" (utilisation d’alicaments càd des aliments aux vertus préventives ou thérapeutiques ayant un effet bénéfique sur la santé).
Commencez à vendre pour tester votre offre ! Restez tout le temps à l’écoute des clients (besoins, produit, prix, positionnement, promotion nécessaire…).
Avis de l'expert
À l’origine des plus belles marques, il n’y a jamais l’intention de créer une grande marque.
Les marques se concentrent sur l’élaboration d’un produit ou d’un service remarquable et rentable - et sur l’organisation qui peut le soutenir.
Scott Bedbury
Pour aller plus loin
La prospection s’apprend. Il y a des méthodes et des outils à connaître et tester. L'essentiel est d’oser se lancer, apprendre de ses erreurs et s’améliorer par la pratique.
Plus que jamais la satisfaction des clients est la clé du succès d’une entreprise ! Mieux vaut donc anticiper et mesurer la qualité de vos services et la perception que vos clients en ont.
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