Définir mon offre et mes clients

Objectifs

Avoir une définition claire de votre offre et valider la demande.

Quand?

Au plus tôt, dès le développement de l'idée.

Avec qui?

Seul ou avec un coach / expert externe.

L'essentiel

Vous avez une idée bien avancée. Mais comment savoir si elle est valable, si vous êtes un doux rêveur ou un créateur visionnaire ? 

 

Définir votre offre en lien avec vos futurs clients est une étape indispensable. Pourquoi ?

  • Parce qu’il est nécessaire de vérifier sur le terrain qu’il existe bien une demande pour votre produit/service.
  • Parce qu’il est indispensable de connaître les attentes et besoins de vos clients pour leur offrir la bonne solution pour y répondre.
  • Parce que la définition d’une offre commerciale claire pour chaque type de client constitue la base de toute entreprise.

1. Bien cerner mon produit / service

Posez-vous les questions essentielles : 

 

  • Qu’est-ce que je veux proposer exactement ?
  • En quoi est-ce différent de ce qui existe déjà ?
  • A quels besoins répond mon produit/service ?

N’oubliez pas que la perception du client est souvent différente de la vôtre. 

2. Apprendre à connaître mes clients

Quels clients ? 

  • Qui est votre client cible (celui que vous voulez toucher en priorité) ?
  • Avez-vous différents types de clients (avec différents besoins, différents moyens de les toucher, différents lieux, …) ? Ce sont les segments.
  • Lesquels sont les plus prometteurs (volume, facilité d’accès, marge,… ) : ce seront vos cibles prioritaires.

À quels besoins prioritaires répondez-vous ? Mettez-vous à la place de vos différents clients. 

  • Qu’est-ce qui faciliterait la vie de vos clients (cela peut varier en fonction des segments) ? 
  • Comment et pourquoi utiliseraient-ils votre produit/service ? 
  • Combien seraient-ils prêts à payer pour votre offre ? 
  • Achètent-ils souvent ce type de produit/service ? 
  • Comment leur faire connaître votre offre ?

Réfléchissez aux besoins ‘complémentaires’ possibles : 

  • un positionnement social, un sentiment d'appartenance ;
  • un sentiment de sécurité, un progrès technique ;
  • un effet de mode, … 

Validez vos hypothèses : 

  • Interrogez différents clients (5 par segment) et validez vos hypothèses le plus tôt possible.  Préparez par écrit une série de questions à leur poser. 
  • N’évitez pas les questions dont vous craignez la réponse négative et qui remettrait votre projet question. 

3. Produits de substitution et concurrents

  • Quels autres produit/services peuvent répondre aux mêmes besoins que le vôtre ?   
  • Listez vos concurrents et leur localisation, analysez leurs offres et caractéristiques. Comparez avec votre proposition.  Quelles sont leurs forces et faiblesses ?

4. Différenciez-vous !

Élaborez votre offre (produit ou service) en tenant compte des hypothèses validées avec vos clients, et insistez sur vos éléments de différenciation

 

Exemple : dans le cas d’un gâteau au chocolat, qu’apportez-vous au client ?

 

  • A la base, il s’agit d’un dessert mais c’est aussi un moment plaisir, un retour à l'enfance.
  • Et d’un point de vue pratique ? Votre produit est-il prêt à déguster, congelé ou à réchauffer au four (ce qui donne une dimension "fait maison", un côté plus familial) ?
  • Vous pouvez aussi jouer sur d’autres aspects comme la convivialité (et donc étudier comment présenter le produit, en quelle quantité, dans quel emballage, ...).
  • Vous pouvez aussi intégrer de nouvelles tendances : viser l’aspect "alimentation saine" via des ingrédients bio ou apporter une réponse éthique ("commerce équitable") ou contribuer à un monde meilleur par le biais d’une réponse "santé" (utilisation d’alicaments càd des aliments aux vertus préventives ou thérapeutiques ayant un effet bénéfique sur la santé).

 

 

Commencez à vendre pour tester votre offre ! Restez tout le temps à l’écoute des clients (besoins, produit, prix, positionnement, promotion nécessaire …).    

Avis de l'expert

A l’origine des plus belles marques, il n’y a jamais l’intention de créer une grande marque.

Les marques se concentrent sur l’élaboration d’un produit ou d’un service remarquable et rentable - et sur l’organisation qui peut le soutenir.

Scott Bedbury

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