Définir mon offre et mes clients

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Objectifs ?

Avoir une définition claire de votre offre et valider la demande.

Quand ?

Au plus tôt, dès le développement de l'idée.

Avec qui ?

Seul ou avec un coach / expert externe.

L'essentiel

Vous avez une idée bien avancée. Mais comment savoir si elle est valable, si vous êtes un doux rêveur ou un créateur visionnaire ? 

 

Définir votre offre en lien avec vos futurs clients est une étape indispensable. Pourquoi ?

 

 

  • Parce qu’il est nécessaire de vérifier sur le terrain qu’il existe bien une demande pour votre produit/service.
  • Parce qu’il est indispensable de connaître les attentes et besoins de vos clients pour leur offrir la bonne solution pour y répondre.
  • Parce que la définition d’une offre commerciale claire pour chaque type de client constitue la base de toute entreprise.

L'avis de l'expert

A l’origine des plus belles marques, il n’y a jamais l’intention de créer une grande marque.

Les marques se concentrent sur l’élaboration d’un produit ou d’un service remarquable et rentable - et sur l’organisation qui peut le soutenir.

Scott Bedbury
Ce qu'il faut savoir

Posez-vous les questions essentielles : 


  • Qu’est-ce que je veux proposer exactement ?
  • En quoi est-ce différent de ce qui existe déjà ?
  • A quels besoins répond mon produit/service ?
N’oubliez pas que la perception du client est souvent différente de la vôtre. 

Quels clients ? 


  • Qui est votre client cible (celui que vous voulez toucher en priorité) ?
  • Avez-vous différents types de clients (avec différents besoins, différents moyens de les toucher, différents lieux, …) ? Ce sont les segments.
  • Lesquels sont les plus prometteurs (volume, facilité d’accès, marge,…) ?
  • Lesquels sont les plus prometteurs (volume, facilité d’accès, marge,… ) : ce seront vos cibles prioritaires.


À quels besoins prioritaires répondez-vous ? Mettez-vous à la place de vos différents clients. 


  • Qu’est-ce qui faciliterait la vie de vos clients (cela peut varier en fonction des segments) ? 
  • Comment et pourquoi utiliseraient-ils votre produit/service ? 
  • Combien seraient-ils prêts à payer pour votre offre ? 
  • Achètent-ils souvent ce type de produit/service ? 
  • Comment leur faire connaître votre offre ?

Réfléchissez aux besoins ‘complémentaires’ possibles : 


  • un positionnement social, un sentiment d'appartenance ;
  • un sentiment de sécurité, un progrès technique ;
  • un effet de mode, … 


Validez vos hypothèses : 


  • Interrogez différents clients (5 par segment) et validez vos hypothèses le plus tôt possible.  Préparez par écrit une série de questions à leur poser. 
  • N’évitez pas les questions dont vous craignez la réponse négative et qui remettrait votre projet question. 
  • Quels autres produit/services peuvent répondre aux mêmes besoins que le vôtre ?   

  • Listez vos concurrents et leur localisation, analysez leurs offres et caractéristiques. Comparez avec votre proposition.  Quelles sont leurs forces et faiblesses ?

Élaborez votre offre (produit ou service) en tenant compte des hypothèses validées avec vos clients, et insistez sur vos éléments de différenciation


Exemple : dans le cas d’un gâteau au chocolat, qu’apportez-vous au client ?


  • A la base, il s’agit d’un dessert mais c’est aussi un moment plaisir, un retour à l'enfance.
  • Et d’un point de vue pratique ? Votre produit est-il prêt à déguster, congelé ou à réchauffer au four (ce qui donne une dimension "fait maison", un côté plus familial) ?
  • Vous pouvez aussi jouer sur d’autres aspects comme la convivialité (et donc étudier comment présenter le produit, en quelle quantité, dans quel emballage, ...).
  • Vous pouvez aussi intégrer de nouvelles tendances : viser l’aspect "alimentation saine" via des ingrédients bio ou apporter une réponse éthique ("commerce équitable") ou contribuer à un monde meilleur par le biais d’une réponse "santé" (utilisation d’alicaments càd des aliments aux vertus préventives ou thérapeutiques ayant un effet bénéfique sur la santé).


Commencez à vendre pour tester votre offre ! Restez tout le temps à l’écoute des clients (besoins, produit, prix, positionnement, promotion nécessaire …).