Validation de l'idée-produit par le test

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Objectifs ?

Valider votre idée-produit/service par le marché.

Quand ?

Une fois que votre première idée a mûri et vous semble digne d'être travaillée.

Avec qui ?

Avec des proches, des prospects, des experts, des parties prenantes.

L'essentiel
 
Comment valider votre idée ? La seule vraie validation viendra du client au moment de la vente.  C’est pourquoi, essayez d’ALLER AU PLUS VITE A LA VENTE !
 
Que vous faut-il pour cela ?
  • Un produit ou une prestation prête ou quasi prête.
  • Un prix (qui doit vous permettre de viser la rentabilité).
  • Une offre (la présentation du produit/service, le bon de commande ou le contrat, les conditions, …).
  • Un premier client (ou prospect) !
  • La logistique minimale pour assurer votre prestation/livraison.
Bon nombre de projets peuvent être lancés en saisissant l'opportunité de servir un premier client, puis un deuxième et ainsi de suite. La technique consiste donc à chercher au plus vite vos premiers clients
 
Exemple : Un ouvrier décide de lancer son entreprise de peinture en mettant l'accent sur le service aux clients (respect des délais, propreté, finitions) et sur une offre de peintures de qualité (bio). Il saisit l'opportunité d'un premier chantier important dans la capitale pour démarrer. Quelques années plus tard, il gère une entreprise de 18 personnes.
 

Parole d'entrepreneur

Cédric van den Abeele, créateur de Happy Many
"Mon projet a démarré le soir où un entrepreneur confirmé m'a dit : ton idée a l'air bonne et donc il y a sûrement 50 autres personnes qui pensent la même chose aujourd'hui. Donc fonce ! Trop d'analyse théorique tue le projet. "
Ce qu'il faut savoir

Avant de pouvoir servir un premier client, il est souvent nécessaire d'investir (commander une machine, acheter des matériaux, investir en communication, ...). Pour diminuer le risque avant d'engager des dépenses importantes, consolidez votre projet par un essai concret. En proposant un prototype de votre produit à quelques testeurs, vous passez du rêve au réel.


La phase de test est une étape clé de votre projet :


  • pour apporter des réponses à vos questions, 
  • pour récolter des suggestions de terrain inattendues,
  • pour tester le produit ou un prototype, en "condition client" (proche de la réalité).


Que faut-il tester ? 


  • Vos hypothèses les plus importantes, 
  • Le prix, le type de client, le besoin réel, la fonctionnalité principale du concept, … 

Quand faut-il tester ? 


  • Le plus vite possible. Même si le prototype n’est pas encore parfait. Pour éviter de constater que votre produit ne rencontre aucune demande. 
  • Les testeurs vont vous faire gagner du temps dans la mise au point du produit commercialisable. Les prospects/clients sont vos alliés. C’est avec eux que vous construirez le meilleur produit/service.


Exemple 1
Un jeune traiteur profite d'un stage pour mettre au point des recettes de tartes salées, juste pour essayer. Il les propose à de nombreuses reprises en dégustation. Suite au succès rencontré, il s'organise alors pour lancer son propre atelier de production. 


Exemple 2
Un professeur de langues met au point un cours d'anglais proposé sur une plate-forme d'e-formation et la teste auprès de ses étudiants. Fort des suggestions de ces derniers, il affine le projet et trouve auprès d'un investisseur les moyens de passer du prototype à une plate-forme professionnelle. Quelques années plus tard, la plate-forme compte plusieurs milliers de clients et l'outil est racheté par le leader du marché !

Le Minimum Viable Product (MVP) ou ‘projet minimum viable’ permet de valider l'idée de départ sans engager trop de moyens et avec un minimum d’effort. Il s’agit de mettre en place les éléments centraux de votre solution, pour les valider auprès des clients.  


Pratiquement, vous pouvez présenter votre projet sous forme de prototype, de page web ou de vidéos pour recueillir rapidement des avis. Si nécessaire, vous pouvez aussi tester une hypothèse particulière de votre projet.


Trois cas de figure : 


  • Vos hypothèses sont confirmées et votre produit/service a bien un marché et des clients.
    Il est alors temps d’affiner, d’améliorer


  • Vos hypothèses ne sont pas validées. Vous en tirez les enseignements et vous « pivotez », c’est-à-dire que vous changez l’un ou l’autre élément jusqu’à arriver au produit désiré par vos clients.


  • Votre projet tombe à l’eau : mieux vaut le savoir rapidement pour se concentrer sur une autre idée. C’est la fameuse technique du « Fail fast » (ou échouer rapidement) popularisée par Google : essayez tous les projets que vous voulez mais validez rapidement si cela en vaut la peine !


Exemple 1
Un groupe d’entrepreneurs veut lancer un concept de vente de chaussures en ligne. Pour tester rapidement et à peu de frais la réaction des clients, ils ont procédé de la manière suivante :


  • prise de photos dans des magasins existants de bottes pour dames
  • création d’un site simple d’e-commerce (sur une plateforme gratuite) présentant les produits
  • promotion du site
  • lors des commandes, achat réel dans les magasins existants et envoi par livreur
  • variation des hypothèses d’une semaine à l’autre afin de mesurer les réactions (prix, promotions, type de produits, type de message, type de segments clients).


En quelques semaines ils ont ainsi recueilli beaucoup d’infos pertinentes pour orienter leur projet.


Exemple 2
Des créateurs voulaient se lancer dans la production de chips à base d’insectes. Comme ils ne disposaient pas encore du produit, ils ont réalisé un test en demandant aux gens de goûter alternativement des chips normaux et des chips à base d’insectes. Dans la réalité, les deux échantillons étaient normaux (et ils le disaient après aux testeurs), mais l’important étaient avant tout de tester ici la réaction des consommateurs face à un tel produit.


Exemple 3
Pour tester son prix, un d’entrepreneur a proposé son produit sur une simple page internet durant un mois. Durant les deux premières semaines il a proposé un premier prix, tandis que les deux dernières semaines il a doublé ce prix, sans rien changer d’autre dans son offre. La comparaison a alors permis d’adapter le prix au mieux pour satisfaire le client tout en dégageant une bonne marge.


Pour aller plus loin : 


Avantages


  • Le test est réel et concret (vos hypothèses à vous sont théoriques).
  • Le test vous force à mettre en place toute la logistique nécessaire, et à voir comment cela fonctionne vraiment.
  • Il apporte de vraies réponses du client.
  • Il apporte des choses auxquelles vous n’avez pas pensé.
  • S’il y a une vente ou quasi-vente, cela fait rentrer de l’'argent que vous pourrez utiliser.
  • Si le test est positif, cela vous fait de premières références clients sur lesquelles vous allez vous appuyer.
  • Surtout, le test est un chemin beaucoup plus rapide que la mise au point « en chambre » (seul dans votre bureau, votre labo, …) !
  • Le test peut vous éviter d’avoir dépensé des moyens pour rien en validant ou invalidant rapidement des hypothèses clé.
  • Le test donne des preuves concrètes de l’avancement de votre projet, pour convaincre d’autres parties prenantes (associé, investisseur, fournisseur, partenaire, …).
  • Le test vous montrera aussi si « vous aimez ça » (le produit, le client, le secteur, les prestations, le fait d’entreprendre, d’oser, …) et donc si c’est bien votre voie.
  • Réaliser un vrai test est souvent motivant pour vous-mêmes et les personnes qui vous aident.


Inconvénients


  • Le test sera souvent incomplet, le concept ne pouvant être présenté de manière optimale.
  • La fiabilité n’est pas totale, puisqu’on est « en conditions tests », dans une ambiance de test.
  • Qu’en est-il de votre crédibilité ? Allez-vous oser présenter un produit/service pas encore totalement au point ? Tout dépend de la manière dont vous le présenter. Si vous impliquez correctement vos prospects, au contraire, votre crédibilité n’en sera que renforcée.
  • Il peut se solder par un échec… ce qui peut faire peur. Mais en fait, il vaut alors mieux le savoir au plus tôt.
  • Pour différentes raisons (techniques, financières, …), le test n’est pas toujours possible. Il faut alors voir si il n’y a pas moyen de tester une partie de la solution, ou faire appel à des partenaires pour le réaliser.

Aspects légal & fiscal


Au niveau légal, personne ne vous embêtera si vous réalisez un test de prototype ou de mise au point de votre service (tant que cela n’est pas encore une activité professionnelle régulière). 


Si votre test peut mettre en jeu votre responsabilité, contactez votre assureur pour voir comment vous protéger (si vous organisez un événement, prenez une assurance responsabilité civile organisateur).


Au niveau fiscal, comme il ne s’agit que d’une activité ponctuelle et occasionnelle, vous pouvez déclarer les éventuels revenus tirés du test en « revenus divers ».

Il peut y avoir des cas où réaliser un test est difficile. Réaliser une étude de marché est alors la voie à suivre.
Celle-ci peut d’ailleurs être utile dans tous les cas mais il faut être conscient de ses limites (c’est une étude, pas une situation d’achat-vente, et il faut rester prudent avec les conclusions que vous en tirez) et voir si cela en vaut la peine vu le temps et les moyens que cela nécessite.

Dans tous les cas, connaître, rencontrer, explorer votre marché est indispensable.

Exemple 

Une jeune traiteur « vegan » veut tester sa capacité à devenir entrepreneure. Elle propose, sans se faire trop d’illusions, des stages de cuisine végétarienne. A sa grande surprise, 80% des participants étaient «omnivores», ce qui augmentait considérablement son marché potentiel. Et la majorité étaient prêts à la recommander ! Cela lui donna confiance en elle, lui permit d’étoffer son projet, de remporter un prix et donc finalement de se lancer. N’aimant pas parler d’argent, elle ne parvenait pas à fixer un prix pour ses ateliers cuisine. Son coach lui a alors suggéré la technique du chapeau : chaque client déposait en sortant la somme qu’il voulait dans un chapeau. Les sommes déposées dépassaient le double de ce qu’elle aurait voulu demander (sans oser le faire), signe que la perception client reste majeure et est parfois bien différente de ce qu’on imagine en tant que créateur !