Le Business Model Canvas

Les 9 blocs du BMC vous forcent à vous poser les bonnes questions et à passer en revue tous les aspects de votre entreprise.

1. MA PROPOSITION DE VALEUR

Votre proposition de valeur c’est l’ensemble des ingrédients qui fait que vos clients vont acheter votre produit/service. Votre principal défi est de créer une proposition de valeur unique. C’est la promesse que vous ferez à vos clients pour capter leur attention, les séduire et les décider à faire appel à vous plutôt qu’'à un autre.

Une proposition de valeur s’énonce en une phrase incisive (un slogan) suivie d’une explication simple de ce que votre produit/service apporte comme bénéfices ou fonctionnalités clés, à quel type de clients et pourquoi.

Réfléchir à une proposition de valeur unique me pousse à trouver mes forces et ma différence, (-> mon avantage concurrentiel) que ce soit dans le produit/service, dans la manière de le délivrer, dans la manière de travailler, dans ma relation avec le client, …

Les questions à se poser :

• Quelle valeur vais-je apporter à mon client ? À quel besoin répond mon offre ?
• Comment mon offre se distingue-t-elle de celle de mes concurrents ?
• Quelles sont les combinaisons de produits/services à proposer à chaque segment de clients ?
• Mon offre est-elle plus performante, plus qualitative, plus accessible, plus personnalisable, plus compétitive ?

2. MES CLIENTS

Pour construire une bonne proposition de valeur, il faut bien connaître et définir sa clientèle. Vouloir s’adresser à un public large est en général une erreur, surtout au début, car vos moyens sont limités et à vouloir toucher tout le monde, vous risquez de ne toucher personne.

Des outils tels que l’étude de marché ou le MVP (minimal viable product) vont vous permettre de définir des types de clients et des segments de clientèle précis.

Les questions à se poser :

• Pour qui est-ce que je crée de la valeur ?
• Mes clients peuvent-ils être regroupés en segments homogènes (âge, activité, localisation, niveaux de revenus, …) ?
• Qui sont mes clients les plus importants ?
• Par quels clients commencer ? (les plus faciles à atteindre, les plus proches, ceux qui pourront payer directement, ceux qui me feront la meilleure réputation, …) ?

3. MA RELATION CLIENT

Quels moyens allez-vous employer pour entrer et rester en contact avec vos clients ? Pour faciliter l’acte d’achat, acquérir des clients et les fidéliser ?

Les questions à se poser :

• Comment vais-je toucher mes clients (uniquement via internet ou en face à face ou une solution mixte, …) ?
• Quels relais - gratuits ou payants - puis-je utiliser pour joindre mes clients ?
• Quels seront les temps forts de ma relation client ?
• Quels supports utiliser pour rester en contact avec mes clients (catalogue, site, appli mobile) ?

4. MES CANAUX DE DISTRIBUTION

Ce bloc est consacré à votre approche marketing. Comment allez-vous faire connaître votre offre, la commercialiser ? Comment allez-vous distribuer vos produits/services et en assurer le service après-vente ? Les canaux choisis doivent couvrir la totalité du parcours d’achat de vos clients (avant, pendant, après) : découverte, évaluation, achat, utilisation, recommandation.

Trouver la bonne combinaison de canaux est essentielle pour entrer en contact avec tous vos clients quelles que soient leurs préférences (commerce physique, affiliation, franchise, vente à distance, vente en ligne, …)

Les questions à se poser :

• Quels sont mes canaux de distribution prioritaires ?
• Comment mes clients accèderont-ils à mon offre (e-shop, magasin, web-to-store, …)
• Quels canaux donnent les meilleurs résultats ? Lesquels sont les plus rentables ?

5. MES ACTIVITÉS CLÉS

Ce sont les activités et processus indispensables au fonctionnement de votre entreprise : conception, production, ingénierie, gestion logistique, administration, etc. Elles dépendent du modèle économique retenu.

Les questions à se poser :

• Quelles sont mes activités clés liées à la création de la proposition de valeur ?
• Quelles sont mes activités clés liées à la distribution de l’offre ?
• Quelles sont mes activités clés liées à la relation clients ?

6. MES RESSOURCES CLÉS

Listez les moyens matériels, intellectuels, humains et financiers nécessaires pour faire fonctionner votre entreprise et produire une offre répondant aux attentes des clients.

- Ressources financières : fonds propres, crédits, garanties pour acheter, embaucher ou se développer
- Ressources physiques : immeubles, véhicules, machines, réseau de distribution, etc.
- Ressources intellectuelles : marque, brevets, bases de données, etc.
- Ressources humaines : personnel, consulting, etc.

Les questions à se poser :

• Quelles sont mes ressources clés liées à la création de la proposition de valeur ?
• Quelles sont mes ressources clés liées à la distribution de l’offre ?
• Quelles sont mes ressources clés liées à la relation clients ?

7. MES PARTENAIRES CLÉS

Identifiez les intervenants stratégiques du projet : fournisseurs, partenaires clés, sous-traitants, coproducteurs, intégrateurs, experts, consultants …

Pour être sûr de vos choix, demandez-vous quelles sont vos motivations pour ces partenariats : optimisation (financière ou autre) du produit/service, création de valeur, réduction des risques, acquisition d’expertises particulières, etc.

Bien utilisé, ce bloc permet souvent de trouver des solutions et de faire la différence en s’alliant avec d’autres parties prenantes, surtout quand on débute petit.

Les questions à se poser :

• Qui sont mes partenaires clés et en quoi sont-ils indispensables ? Qui pourrait m’aider dans la réalisation du modèle ?
• Qui sont mes fournisseurs clés ? Quelle relation win-win peut nous renforcer ?
• Quelles expertises externes sont nécessaires pour gérer mon entreprise ?

8. MA STRUCTURE DE COÛTS

L’étape des chiffres est incontournable. Même si vous n’avez pas encore des chiffres précis, il est important de donner des ordres de grandeur pour avoir une idée de la rentabilité potentielle du projet.

La structure de coûts rassemble tous les coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité. Certains coûts sont fixes (locaux, machines, …), d’autres sont variables (achat de marchandises, matières premières, emballages, livraisons, …) et liés au niveau d’activité de l’entreprise. Au démarrage, il vaut mieux limiter les coûts fixes.

Les questions à se poser :

• Quels sont les coûts incontournables pour lancer mon activité la première année ?
• Quels sont les coûts liés aux activités, partenariats et ressources clés ?
• Mon modèle est-il plutôt axé sur les coûts (tarifs bas, automatisation maximum, sous-traitance intensive) ou axé sur la valeur ( création de valeur, qualité du service) ?

9. MES FLUX DE REVENUS

Il existe plusieurs manières de générer des revenus (vente, location, abonnements, publicités payantes, …). Les revenus de l’activité dépendent du business modèle choisi, du prix fixé pour le produit/service et du nombre de clients qui vont les payer.

Analyser ces paramètres vous permettra d’évaluer si votre projet est rentable et quel est votre « point d’équilibre » (nombre de produits/prestations à vendre pour couvrir vos coûts).

Les questions à se poser :

• Comment chacun de vos segments clients paiera-t-il ? Ponctuellement (à l’achat), sur abonnement, en forfait (mensuel ou annuel) ? Prix fixes ou négociations possibles ? Prix différents par cible ? Prix en fonction des volumes vendus ?
• D’où viennent mes premiers revenus ?
• Quelle est la contribution de chaque flux de revenus ?

Exemples
Il existe de nombreuses manières de générer des revenus, parmi lesquelles :

• la vente de biens: un revenu est généré de la vente d’un produit physique (ex : acheter un livre),
• la vente à l’utilisation : le prix est calculé en fonction de la quantité consommée (ex : crédit téléphonique, nuits d’hôtel, etc.),
  l’abonnement : l’utilisateur doit payer un prix d’abonnement pour profiter du produit ou du service (ex : abonnement mensuel pour utiliser un logiciel, abonnement à une salle de sport, etc.),
• le prêt/la location : ce revenu est lié à une cession temporaire et exclusive d’un pro¬duit (ex : location d’une voiture, d’un appartement, etc.),
• l'octroi d’une licence : faire payer aux clients le droit d’utiliser une licence (souvent lié à une propriété intellectuelle). (ex: films à la TV, utilisation d’un logiciel, etc.)
• frais de courtage : ce revenu pro¬vient d’un frais d’intermédiation (ex : frais des cartes bancaires, frais des agents immobiliers, etc.)
• publicité : s’appuyer sur la publicité pour réduire le coût d’utilisation des consommateurs (ex : journaux, sites internet, …)