Guide de la prospection

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Objectifs ?
Préparer et organiser la prospection.
Quand ?
Au début et durant toute la vie de votre entreprise.
Avec qui ?
Seul ou avec les membres de votre équipe / associés.
L'essentiel
 

Sans vente, pas d’entreprise ! Pourtant, la prospection effraie de nombreux porteurs de projet. C'est que les obstacles à surmonter  sont nombreux : timidité, peur du refus ou de l’échec, crainte de ne pas savoir gérer le contact ou de ne pas trouver les mots pour convaincre.

Bonne nouvelle ! La prospection s’apprend. Il y a des méthodes et des outils à connaître, apprivoiser, tester et perfectionner. L'essentiel est d’oser se lancer, apprendre de ses erreurs et s’améliorer par la pratique.

Et vos premières ventes viendront couronner vos efforts en vous envoyant un signal fort : il y a des clients pour vos produits & services. Votre entreprise prend vie. Vous passez du rêve à la réalité, de la théorie à la pratique.

Alors, foncez … mais préparez-vous !

Ce qu'il faut savoir

Identifiez clairement des cibles précises [ou segments] = les groupes de clients que vous voulez atteindre.  

Exemple : restaurants haut de gamme disposant d’une terrasse extérieure.

Identifiez qui sont les clients de ce segment : récoltez des listes, des bases de données les concernant (sites spécialisés, fédération, fournisseurs d’autres biens et services complémentaires, etc.).

Partir à la recherche de ses premiers clients ou conquérir de nouveaux marchés requiert un minimum de savoir-faire. Les techniques sont nombreuses et diffèrent en fonction des canaux. Mais quelle que soit votre approche, les bases restent les mêmes : avoir l’état d’esprit, se fixer des objectifs précis, cibler les « bons » prospects et affuter vos arguments pour convaincre et convertir ces prospects en clients. Bref, pour réaliser vos premières ventes !

Se forger un mental de conquérant

Pour vendre et réussir ses actions de prospection, il faut avant tout avoir le mental d’un conquérant ; l’état d’esprit et la motivation de celui qui part à la conquête de territoires vierges ; surmonter ses peurs et les différents obstacles qui jalonneront le parcours ; dépasser les refus, les contretemps et persévérer envers et contre tout.

Définir des objectifs SMART

Pour donner un sens et une cohérence à votre prospection, vous devez savoir où vous allez. Vous devez donc définir des objectifs réalistes, alignés sur votre business plan.  

Votre plan d’action sera SMART, avec des objectifs réalistes, précis et mesurables (exemple : combien de prospects dans quel segment ou combien de ventes par mois)  afin passer de la vision stratégique (votre business plan) à la mise en place d’une série d’actions commerciales avec des objectifs précis pour démarrer ou développer votre activité.

Concrètement, voici quelques-uns des objectifs que vous pourriez établir :  

  • Chiffre d’affaires (CA) à atteindre par an / par trimestre / par mois
  • Répartition du CA par type de clients
  • Montant moyen d’une vente & nombre de ventes à réaliser
  • Nombre de rendez-vous à décrocher par mois

Avec les métriques correspondantes :

  • Taux de conversion des prospects en clients
  • Nombre de conversions par canal d’acquisition
  • Temps passé respectivement à 1. préparer (=veille & analyse des leads) / 2. attirer (=prospecter & entrer en contact) / 3. convertir (=réaliser la vente)/ 4. fidéliser les clients (=préparer la vente suivante)

Cibler les prospects utiles

Avant tout, il est important de bien comprendre qu’aujourd’hui le prospect est autonome, informé, exigeant. Dans la majorité des cas, il ne contacte un vendeur qu’après avoir fait ses propres recherches.

Rien d’étonnant dès lors que les méthodes de prospection traditionnelles fonctionnent moins bien car intrusives et de moins en moins bien acceptées.

N’essayez pas de vendre à tout prix une solution à quelqu’un qui n’en a pas besoin ou qui n’est pas prêt à acheter. Mettez-le en réserve, tenez-le informé des nouveautés de votre entreprise, inspirez-le et surveillez ses réactions.  

Lors de votre étude de marché préliminaire, vous aurez identifié de(s) groupe(s) de clients. C’est votre « cible » prioritaire. L’important est d’être présent quand et où ces clients potentiels chercheront de l’information.

  • En phase de démarrage: soyez à l’écoute des personnes qui montrent de l’intérêt pour vos produits et apprenez à les connaître
  • En phase d’expansion: analysez votre portefeuille de clients et priorisez les plus rentables
  • Dans tous les cas: enrichissez régulièrement votre base de données clients & prospects

Préparer son argumentaire de vente

Il est important de présenter votre offre de manière attrayante et d’exposer clairement en quoi vos produits apportent de la valeur à votre client. Même si vous connaissez par cœur votre produit, n’improvisez pas ! Construisez votre argumentaire de manière à répondre aux principales questions et objections que pourraient avoir vos interlocuteurs.

Préparez une présentation courte ainsi qu’une version plus détaillée.

  • Un teaser ou pitch: pour présenter votre offre de façon succincte et compréhensible afin d’attirer l’attention.
  • Un argumentaire détaillé : pour formaliser tous vos arguments (sous forme écrite – cela vous obligera à réfléchir à tous les aspects de votre offre) pour tenter de gagner la confiance de votre client potentiel.

En fonction du message délivré, le prospect va écouter le spot radio ou zapper, entamer la conversation ou raccrocher le téléphone, rentrer dans le magasin ou passer son chemin, …

Choisissez les arguments qui vont toucher votre cible.

Si vous vendez une alarme, vous vendez à une personne âgée

·       de la sécurité ;

·       le maniement très simple du boitier.

A un jeune ingénieur, vous vendez

·       de la sécurité ;

·       les performances techniques de détection du système.

Aujourd’hui, la prospection revêt de multiples formes. Pour ne pas s’essouffler ou lasser vos cibles, mieux vaut varier les approches.

Des techniques classiques au approches digitales, chaque étape de la prospection a ses propres règles et chaque méthode a ses avantages et ses inconvénients.  

Techniques pour collecter des contacts (génération de leads) :

  • Emailing (envoi de mails de prospection à une base de contacts ciblés)
  • Landing pages sur votre site internet (inscription à une newsletter, demande de devis, démo gratuite, …)
  • Collecte de leads sur des sites tiers
  • Réseaux sociaux
  • Foires et salons
  • Networking
  • Affiliation, recommandation, …

Techniques pour transformer les contacts : leads >> prospects >>  clients

  • Qualification des leads + warm calling (appel téléphonique préparé)
  • Recommandations + Inmails (LinkedIn) + argumentaire personnalisé en fonction du profil
  • Démarchage physique après networking ou salon/foire
  • Phoning (ou relance par téléphone) après emailing ou envoi de plaquette commerciale

Combiner plusieurs approches est bien sûr le meilleur moyen de multiplier les occasions d’aborder les prospects. Toutefois, vos efforts ne seront couronnés de succès que si votre prospection est structurée, si vous maîtrisez les techniques, si votre message est clair et attrayant et surtout si vous assurez un suivi sans faille des leads générés par les différents canaux de prospection.   

Préparez chaque entretien commercial

·       Déterminez à l’avance les objectifs de l’entretien : vendre (si possible) ou alors créer une relation, récolter de l’information sur les concurrents et surtout sur votre offre …

·       Soyez ponctuel pour une première impression positive.

·       Ayez les coordonnées de votre client à portée de main en cas de besoin.

·       Un bon visuel vaut mieux qu’un long discours (photos, dessins, plans, maquettes,…). Prévoyez les supports techniques (pc, projecteur,…).

·       Prévoyez des supports : échantillons, documentations, contrats, liste de prix, …

Astuce

En fonction du style de votre interlocuteur, décidez qui dans votre équipe a le plus de chance de le convaincre. Pour les rendez-vous importants, n’hésitez pas à y aller à deux, car vous offrirez un relationnel et des réponses plus complètes. Vous aurez également plus de temps de réflexion durant la négociation.

1.     Les outils de veille commerciale & concurrentielle

Une action de prospection se prépare en amont.  Pas question de téléphoner à n’importe qui sans savoir qui il est, ni s’il a un quelconque intérêt pour votre offre. C’est du temps et de l’argent gaspillé.  

Tenez-vous au courant de ce qui se passe sur votre marché. Analysez les commentaires et réactions de vos prospects sur les réseaux sociaux et sur votre blog ou sur ceux de vos concurrents.

Quelques outils utiles pour la veille : 

  • Google Alerts : alertes par email sur certains mots clés ou concurrents (gratuit mais pas le plus précis)
  • Mention : plus complet mais payant

2.     Le CRM & le fichier prospects / clients

Outil incontournable du commercial, le CRM (outil de gestion de la relation client) centralise toute l’information récoltée sur les prospects.

Chaque prospect à sa fiche individuelle qui reprend au minimum les informations suivantes :

  • Informations de base (personne de contact, société, coordonnées, tél. & email)
  • Informations de qualification (point de contact, date de contact, relance, …)

La fiche client vous permet de préparer plus rapidement et efficacement vos prises de contact, d’organiser vos rendez-vous ou de relancer vos contacts. En ajoutant des notes, vous pourrez personnaliser votre argumentaire ou adapter votre offre aux besoins spécifiques de chaque prospect.

Mais attention à mettre à jour régulièrement cette base de données.

Quelques outils CRM orientés PME : 

3.     Les outils de lead generation et d'automatisation

La génération de leads et le marketing automation remplacent avantageusement le « cold-calling » traditionnel. L'objectif est d'attirer, identifier et qualifier des prospects que vous contacterez ensuite pour leur proposer vos produits.

Il s'agit d’attirer les prospects par le biais de contenus postés sur votre blog, sur une landing page de votre site web ou sur les réseaux sociaux et de l’inciter à laisser ses coordonnées. 

Vous pourrez ensuite analyser les intérêts du prospect (pages visitées, produit consulté, nombre de visites, etc.) pour personnaliser les messages à lui envoyer et préciser ses intentions par l’envoi automatisé d’une série d’emails. Ce qui vous permet de repérer plus facilement les « prospects chauds » (qui montrent un réel intérêt pour certains produits) et de les contacter. 

4.     Agenda, tableau de bord & suivi connectés

Connecté à votre CRM, votre agenda de prospection vous permettra de planifier vos actions, en fonction de vos objectifs, et d'y avoir accès où que vous soyez. 

Pour simplifier la prise de rendez-vous, il existe des outils de partage publics d'agendas simples et gratuits.  

5.  Les outils collaboratifs

Pour pouvoir répondre rapidement et efficacement à toute demande des prospects et clients, rien de tel que de rester connecté en permanence avec les différentes équipes de l'entreprise.  C'est ce que permettent les outils de messagerie instantannée. 

  • Slack est l'outil collaboratif par excellence pour les conversations internes / externes.