Se préparer à la vente en 6 étapes

Objectifs Objectifs

Vendre votre produit/service

Quand? Quand?

Dès que votre produit/service est bien défini

Avec qui? Avec qui?

Seul ou avec l'aide de vos collaborateurs

L'essentiel

" Le succès commercial n'est pas une fatalité. Si tout est en place, ça va marcher ! "- Angela Leone, dirigeante créatrice de Sales Consult

La vente est un élément crucial, indispensable à toute entreprise. Sans vente, il n’y a tout simplement pas d’entreprise !

Ce ne sont pas les entreprises qui payent les salaires et les investissements, ce sont les CLIENTS. Tout le monde dans l’entreprise doit en être bien conscient pour contribuer, à chaque étape, à la satisfaction du client final. C’est la garantie de pérennité de l’entreprise et de tous ses emplois.

Nous sommes tous des vendeurs

Vendre, c’est 10% de génie et 90% d’entraînement. Tout le monde peut le faire. 

Dans la vie courante, on ‘vend’ bien plus souvent qu’on ne le pense. On argumente auprès de ses amis pour voir un film plutôt qu’un autre, on convainc son amie de l’accompagner en voyage ou de rejoindre son club de sport, d’acheter telle marque, etc...

Mais pour bien vendre, il faut se préparer et s’entraîner. Comme pour beaucoup de choses, c’est beaucoup plus facile la dixième fois que la première…

6 éléments essentiels pour préparer la vente

Un produit bien défini

Vous devez connaître parfaitement votre produit et pouvoir l’expliquer clairement et précisément.

  • D’abord de façon très succincte et compréhensible en quelques phrases pour attirer l’attention de votre interlocuteur, susciter l’intérêt et son désir d’en savoir plus (Le ‘Pitch’ – voir plus bas).
  • Ensuite de façon plus détaillée, pour préciser certains aspects, répondre aux questions, argumenter. Vous devez à ce stade gagner la confiance de votre client potentiel. Soyez juste et honnête, par éthique mais aussi par intérêt. Les bonnes expériences des clients, comme les mauvaises se propagent vite et le bouche à oreille est très efficace…dans les deux sens. Rappelez-vous aussi que garder un client et beaucoup plus facile que d’en acquérir un nouveau.

Une cible claire

Identifiez clairement vos cibles ou ‘segments’ càd le groupe de clients que vous voulez atteindre

Exemple

  • Restaurants haut de gamme disposant d’une terrasse extérieure
  • Résidence privée de luxe disposant d’un jardin ou terrasse extérieure

Identifiez qui aura besoin ou envie de votre produit/service. Quel problème vous résolvez pour eux, quel plaisir vous leur apportez, quel gain de temps vous leur offrez, etc. 

De plus, sélectionnez ceux qui vous intéressent le plus (les plus faciles à joindre, ceux qui paieront le plus vite, ceux qui apporteront une reconnaissance,…).

Lire aussi : Comment définir mon offre et mes clients ?

Un argumentaire de vente personnalisé

En fonction du segment que vous visez et de votre interlocuteur, votre argumentaire doit s’adapter. Si vous vendez une alarme, vous vendez en fait de la sécurité. Et votre argumentaire sera différent si vous vous adressez à un jeune ingénieur ou à une personne très âgée. Pour le premier, vous mettrez en avant les aspects techniques du produit tandis que pour le second, sa simplicité d’utilisation.

Souvent, on a tendance à présenter son produit/service en parlant de ses caractéristiques, car c’est ce dont est fier et ce qu’on connaît le mieux. Mais une caractéristique n’a de sens que si elle apporte un avantage clair au client. Et c’est encore plus vrai si on peut apporter la preuve de cet avantage. C’est ce qu’on appelle les CAP ou Caractéristiques – Avantages – Preuves. Trouvez et mettez donc en avant vos CAP !

Exemple :

Un organisme de formation en création d’entreprise organise un programme de longue durée sur une année (Caractéristique). Cela permet au client de travailler son projet dans la durée, de le maturer, car on ne crée pas en un we (Avantage). Le résultat de ce processus est que 77% des participants créent une entreprise durable dans les 3 ans après le programme (Preuve). Tenté ?

Nous avons chacun notre personnalité et notre manière de penser. Pour toucher plus d’interlocuteurs, travaillez votre argumentaire de vente selon la méthode ‘SONCAS’.

  • S…écurité (Miele)
  • 0…rgueil (Cartier)
  • N…ouveauté (dernier Iphone)
  • C..onfort (VW)
  • A…rgent (Lidl)
  • S…ympathie (Vespa)

Trouvez un ou deux arguments répondant à ces 6 types de besoin et vous couvrirez un large spectre d’intérêts chez vos prospects !

Pour aller plus loin : 

Une offre concrète

Lors de la rencontre avec votre prospect (que ce soit sur rv, dans un salon, sur le lieu de vente,…) préparez tout ce qui est nécessaire pour pouvoir conclure la vente si la personne est intéressée : le tarif, les différents prix, les conditions, les ristournes éventuelles ou services offerts, les documents,…

Des outils adaptés et des objectifs

Un visuel, un schéma se retient 5 fois mieux qu’une explication… Pensez-y !

Pour bien présenter votre offre, soyez outillés et professionnels. Ayez avec vous :

  • cartes de visite,
  • plaquettes de présentation ou ne fusse qu’un document pdf bien fait, flyers
  • un prototype, une démonstration, un exemple,…    

Fixez-vous des objectifs réalistes et viables. C’est nécessaire pour la survie de votre projet et motivant. Tâchez de les réaliser par tous les moyens (éthiques) possibles. Soyez créatif, tenace, énergique !

Un Pitch

Le pitch reprend plusieurs aspects évoqués ci-dessus, de façon très claire et synthétique.

On parle souvent de ‘l’elevator pitch’, c’est-à-dire la présentation rapide que vous feriez à quelqu’un dans un ascenseur en montant du rez-de-chaussée au 3e étage. Il doit avoir compris ce que vous faites et déterminer si ça l’intéresse ou pas d’en savoir plus. 


Un bon Pitch mentionne en quelques phrases :

  • Ce que vous faites
  • Pour qui
  • Pourquoi (quels soucis on résout, quel plaisir on apporte)
  • Comment (différemment des autres)

Exemple : 

  • Wikipreneurs.be est une plateforme web qui outille et accompagne les entrepreneurs
  • Pour les entrepreneurs qui se lancent et qui font grandir leur entreprise
  • Elle offre des fiches et outils outils professionnels pour développer, gérer et suivre l'ensemble d’un projet d’entreprise, ainsi que son accompagnement pour en optimiser le processus et la qualité,
  • Le tout en quelques clics.  

Pour aller plus loin :

Quelques présentations sur l’art de faire un pitch : 

Avis de l'expert

PAS VU = PAS VENDU !

Un excellent produit ou service ne se vendra pas si personne ne sait qu’il existe.

VENDRE commence par RENDRE SON ACTIVITÉ VISIBLE sur le web ET dans la vie réelle pour attirer des clients.

Pour aller plus loin


Vente

Maîtriser l'art du pitch

Maîtriser l'art du pitch, c'est être capable de présenter son projet en quelques minutes pour convaincre un investisseur, séduire un futur partenaire ou encore éveiller l’intérêt d’un prospect.