Le Lean Canvas

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Objectifs ?

Accélérer le démarrage de ma startup
Définir ma proposition de valeur

Quand ?

Méthode rapide et itérative
Outil collaboratif et adapté aux innovations

Avec qui ?

Le LC n'est pas figé, il doit évoluer
Fuyez le jargon pour rester compréhensible

L'essentiel
Le Lean Canvas est une évolution du BMC adaptée aux start-ups et basée sur la méthodologie Lean Startup. À la fois simple et efficace, il permet de poser très rapidement des hypothèses, de construire petit, valider puis itérer. 
 
La méthode Lean Startup est adaptée aux innovations technologiques (nouveau produit, logiciel) ou aux innovations d’usage ou d’habitudes. Dans ces cas, vous n'avez pas de références sur lesquelles vous baser pour vérifier qu'il y a des personnes/entreprises qui ont le problème (ou le besoin) que votre solution résout.
 
La méthode Lean Startup est
 
  • itérative : une étape à la fois. Poser une hypothèse, la valider avec des utilisateurs avant de continuer 
  • évolutive : le BM (business model) se construit via l'expérimentation, l'apprentissage et l'adaptation
  • simple : on imagine et on teste un produit avec le minimum de fonctionnalités (Minimum Viable Product ou MVP)
  • rapide : on teste le plus vite possible directement avec les clients et des utilisateurs réels.
Pour en savoir plus sur l’approche lean, consultez le livre d’Eric Ries Lean Startup. Adoptez l'innovation continue chez Pearson.

Ce qu'il faut savoir

Tout comme le BMC, le Lean Canvas se présente sous forme d’un tableau reprenant 9 cases. Mais cette fois le cheminement est différent : vous commencez par définir le POURQUOI de votre projet (le couple client / problème à résoudre) pour créer votre proposition de valeur. Vous abordez ensuite le COMMENT (quelle solution/quels indicateurs clés/quels canaux) pour finir par les aspects financiers (coûts/revenus) et l’avantage ‘déloyal’.

Comme pour le BMC, la réflexion se fait idéalement à plusieurs autour d’un grand tableau (avec des post-it pour partager les réflexions de chacun) ou via l’outil de collaboration Tuzzit (voir www.tuzzit.com)

1. LA CLIENTÈLE

À qui allez-vous vendre votre produit ? Par qui commencer ?

Le Lean Startup suggère d’identifier d’abord les « innovateurs » et les « early adopters » parmi vos clients potentiels et de se servir de ceux-ci comme moyen de ‘traction’ ; car si votre produit ne convient même pas à cette cible-là, il y a peu de chance qu’il plaise ensuite au plus grand nombre. 


2. LES PROBLÈMES CLÉS

Que voulez-vous apporter à vos clients ? A quels besoins répondez-vous ? Quels sont les problèmes concrets à résoudre chez vos clients ? Parmi ces problèmes il faudra distinguer les problèmes clés, c’est-à-dire ceux pour lesquels le client sera prêt à vous payer le prix que vous aurez fixé.

C’est tout l’art du marketing de savoir concilier votre offre avec la demande. Centrez-vous sur les réalités de vos clients, ne faites pas de supposition, mettez ses lunettes à lui ! 

  • Oubliez un moment vos idées, même si vous êtes convaincus que vos solutions sont les bonnes. Ne tombez pas dans le syndrome de l'’ingénieur qui a tendance à créer l’outil parfait mais oublie de vérifier que l’utilisateur le veut vraiment, avec au final un projet qui aura coûté beaucoup (temps, voire argent) et ne verra jamais le jour... 


3. LA PROPOSITION DE VALEUR 

La proposition de valeur est la combinaison d’éléments (ou de ‘valeurs’) que votre produit va apporter au client. C’est elle qui captera l’attention de vos clients, les séduira ou les décidera à faire appel à vous plutôt qu’à vos concurrents.  

Votre proposition de valeur s’énonce en une phrase courte et efficace, suivie de quelques lignes décrivant ce que votre produit offre comme bénéfices ou fonctionnalités clés, pour qui et pourquoi. Elle peut être mise en avant avec des éléments visuels forts, voire une vidéo. 


4. LES SOLUTIONS

Quelles sont les principales solutions apportées par votre offre pour répondre aux problèmes ou aux besoins de vos clients ? 

Listez les solutions imaginées en sachant que vous allez certainement les adapter, les enrichir au contact des utilisateurs et clients, ce qui est le cheminement normal de validation de votre produit/service.


5. LES INDICATEURS CLÉS

Pour suivre votre activité et voir si le projet tient la route auprès de vos clients, il est important de fixer des objectifs clés à atteindre et de préciser les indicateurs à surveiller (en particulier l'évolution de votre clientèle et la récurrence des ventes).

Par exemple : 

  • Combien de contacts prospects comptez-vous générer par semaine ? 
  • Parmi ceux-ci, combien vont commander et payer ? 
  • Dans quelle mesure les premières expériences des clients sont-elles satisfaisantes ? 
  • Les clients reviennent-ils ? 
  • Est-ce que les clients parlent de votre produit ? 
  • Quand s’effectue le paiement ?


6. LES CANAUX 

Ce bloc est consacré à votre approche marketing. Listez les canaux gratuits et payants que vous pouvez utiliser pour atteindre vos clients. Vous pouvez ici aussi être créatif, trouver un partenaire complémentaire ou plus gros, ou …


7. LES COÛTS

Pour tester votre solution, le Lean Canvas suggère d’utiliser le concept de Minimum Viable Product (MVP). Plutôt que de construire un produit/service idéal et complet (ce qui prendrait beaucoup de temps et d'’argent), limitez votre produit à ses fonctionnalités essentielles et testez-le ainsi auprès de clients potentiels. 

Précisez les coûts nécessaires pour lancer votre activité la première année. Même si vous n’avez pas des chiffres précis, donnez des ordres de grandeur pour avoir une idée de la rentabilité potentielle du projet.

Exemple : si je mets au point une formation sur le thème du Big Data, je peux mettre au point un séminaire d’introduction qui me permettra de valider s'il y a une audience, si j’ai la capacité de préparer le contenu et de le faire passer positivement, si le niveau de prix demandé est correct, si la suite de la formation telle qu’imaginée est complète et correspond aux attentes, si les premiers participants viennent bien de la cible envisagée, s'ils ont des suggestions, etc.


8. LES REVENUS

Identifiez votre modèle de revenu en réfléchissant à plusieurs approches : vente, location, abonnements, commission, freemium, …

Définissez votre chiffre d’affaires (sources de revenus = prix de vos produits/services x nombre de clients) et voyez si le projet est rentable et quel est votre point d’équilibre (nombre de produits/services à vendre pour couvrir tous les coûts). Si vos prévisions ne permettent pas la rentabilité, retravaillez votre budget, voire votre modèle complet.


9. LES AVANTAGES COMPÉTITIFS

Lorsque vous avez mis au point un produit répondant réellement aux besoins d’une clientèle, avec un modèle économique rentable, il est bon de réfléchir à l’avenir et donc à ce qui peut constituer votre ‘avantage compétitif’.

Un avantage compétitif est un élément qui vous est propre et qu’un concurrent pourra difficilement copier. Par exemple si vous avez une équipe particulière, une marque, une communauté d’utilisateurs déjà en place, une recette spécifique, …


10. MAIS ENCORE

Rien ne vous empêche de rajouter un élément ou une case en fonction de votre projet. Un incubateur spécialisé dans les projets coopératifs (Coop-City à Bruxelles) a ainsi créé son propre Lean Canvas coopératif en ajoutant des cases spécifiques à travailler.


BONNE RÉFLEXION, BONS TESTS, BON AMUSEMENT, BON BOULOT !

Le Lean Canvas vous simplifie la vie par une démarche claire et itérative, une étape à la fois, en testant au fur et à mesure vos hypothèses tout en dépensant le moins de ressources.  Il est d’autant plus utile qu’il vous servira aussi de base pour :

  • votre pitch (présentation courte de votre projet)
  •  votre Business Plan (présentation longue de votre stratégie et de votre plan financier).