Financer la croissance : convaincre des investisseurs

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Objectifs ?

Trouver des investisseurs pour faire grandir l'entreprise.

Quand ?

En phase de croissance ou pour lancer un nouveau produit/service.

Avec qui ?

Vous-même et si nécessaire avec votre expert-comptable pour renforcer le dossier.

L'essentiel
Faire appel à des investisseurs extérieurs est parfois nécessaire pour passer un cap ou pour accélérer son développement. Il est alors important de bien les cibler, en fonction du secteur d’activité, du type d’entreprise dans lesquelles ils ont déjà investi et du montant souhaité. À quel type d’investisseurs s’adresser ?
  • Les business angels
  • Les investisseurs professionnels
  • Un partenaire industriel ou commercial
  • La bourse.

Attention, faire entrer un investisseur signifie partager la propriété de l’entreprise, et il s’agit en soi « d’un projet dans le projet ».
 

Comment convaincre les investisseurs ?


Cela ne s’improvise pas. Une bonne préparation est nécessaire pour présenter son projet et séduire. Pour démontrer qu’il y a un marché, une solution efficace et un business plan réaliste. Il faut des chiffres et un bon pitch. Mais fondamentalement, c’est l’entrepreneur qui est l’élément de réussite le plus important dans une entreprise en démarrage.

 
Ce qu'il faut savoir

Un business angel est un particulier, souvent un entrepreneur ayant réussi, prêt à investir ses fonds personnels dans des projets à haut potentiel. Ils souhaitent souvent s'impliquer activement dans le projet. Leurs exigences sont élevées (rendements de 15 à 30% et participation aux décisions), à la mesure du risque qu'ils prennent et du poids qu'ils peuvent apporter dans le développement du projet.

Convaincre un ange nécessite donc un dossier très bien préparé : une vision solide, une organisation prévue (équipe, logistique, marketing, ...), une rentabilité claire, une croissance importante prévisible sur plusieurs années et des possibilités de sortie de l'affaire.

N'oubliez pas que leur vocation est d'investir durant un temps, puis de se retirer en faisant une plus-value importante. Vous devez intégrer cela dès le départ dans votre scénario. Ne soyez pas surpris qu'au cours de la négociation l'ange fasse venir son avocat pour verrouiller les clauses de l'accord, auquel cas n'hésitez pas à faire appel vous aussi à un conseil juridique.

Des réseaux de business angels se sont constitués un peu partout. Ils vous aideront aussi à préparer votre présentation. Voir notamment www.beangels.eu .

Les erreurs a ne pas commettre 

De par leur expérience et le nombre de dossiers de création qu'ils voient passer, les anges d'affaires inscrits dans des réseaux sont particulièrement pointus et pertinents dans leur analyse. Les ingrédients pour les convaincre sont un solide dossier, de belles perspectives financières et un franc bon sens.

Pour faciliter votre préparation, nous sommes passés de l'autre côté de la barrière et avons interrogé des anges sur les erreurs fréquentes des candidats. Les erreurs les plus fréquentes des candidats créateurs sont les suivantes :

  • Sous-estimer la constitution de l’équipe.
Dénicher les personnes compétentes, prêtes à s'investir durablement n’est pas facile. Les entrepreneurs sous-estiment le temps et les moyens nécessaires pour constituer la bonne équipe. D'autant plus que travailler en équipe, sous pression et dans l'incertitude entraînera des échecs et des départs. 

A contrario, les anges apprécient au plus haut point une équipe déjà en place, complémentaire, bien formée et expérimentée. 

  • Sous-estimer la concurrence
Accaparés par leur produit, trop de starters ne voient pas la concurrence. En oubliant les gros acteurs qui pourront facilement copier demain le modèle qu'ils auront patiemment mis au point, ou en sous-estimant la concurrence indirecte ou encore les capacités de réaction des acteurs en place, le créateur prend un risque ... que ne supportera pas l'investisseur ! 
A l'inverse, celui qui parvient à convaincre de sa différence et de sa capacité à la garder augmentera l'intérêt des anges. Ils aiment les équipes démontrant leur connaissance concrète du marché. 

  • La vente se résume à l'engagement d'un bon commercial.

De nombreux créateurs ont peur de la vente et espèrent déléguer cette tâche difficile à un commercial, imaginant que celui-ci ramènera facilement des résultats puisqu'il aime ça. C'est oublier que le produit doit être vendable, que la start-up a une crédibilité faible et une image inexistante, et que le commercial doit être encadré, soutenu, contrôlé. Si l'équipe de fondateurs ne comporte pas de compétence commerciale, comment peut-t-elle convaincre ? 

  • Des prévisions trop optimistes. 

Beaucoup de créateurs pensent vendre assez facilement leur produit. Et projettent une évolution exponentielle : 100 le premier trimestre, 200 le suivant, ..., 400 le quatrième, Si dans la réalité ils n'écoulent que 50 produits le premier trimestre, l'évolution des suivants s'en ressentira fortement (seulement 200 le quatrième trimestre, pour autant que la progression soit bien multipliée par 4 !). ... 
Souvent le projet n'est pas construit de manière à pouvoir réagir avec flexibilité aux fluctuations de la demande. Non seulement les hypothèses de démarrage, mais surtout les prévisions de croissance doivent rester prudentes. 

  • Monter un plan d'affaires à 5 ans sur 5 pays

L'entrepreneur a souvent tendance à en faire trop en remplissant les blancs. A la recherche d'informations relatives aux fameuses "parts de marché", il transpose des données macroéconomiques telles que "L'Union Européenne prévoit que le marché du développement durable pèsera x milliards dans dix ans. Le Boston Consulting Group a sorti une étude qui ...". Dans la foulée, il imagine un plan d'affaires en 5 ans, et puisque le projet s'imposera sur son propre marché en 2 ans, tout naturellement il ouvrira chaque année un pays supplémentaire. 
S'il est utile de se projeter dans le temps et l'espace, comment prévoir ce qui se passera dans 5 ans, à fortiori sur des marchés étrangers qu'on ne connaît pas et alors qu'on n'a pas encore réussi sur son propre marché local !? Le passage à l'international est deux fois plus difficile que l'ouverture de son propre pays en raison de l'éloignement et des barrières culturelles. Cela nécessite d'autres ressources et de nouvelles compétences. La projection du plan d'affaires doit se construire sur base de ressources réalistes et avérées !

  • Proposer le projet parfait

Défendre avec conviction son projet est une chose, avoir réponse à tout en est une autre. Lors de votre présentation à un panel d'anges potentiellement intéressés, vous devrez faire face à des questions pointues, imprévues, dérangeantes. Votre motivation, vos capacités de négociation et de conviction, votre poigne seront appréciées. Par contre, répondre à tout prix à toutes les objections en vous entêtant dans des argumentations délicates ou subjectives sera contre-productif. Il n'est que normal que votre projet présente des imperfections, des incertitudes, des risques. Au contraire, accueillir positivement les remarques, écouter les suggestions pour les intégrer et enrichir votre approche sera la bonne voie. Cette manière de gérer la relation avec l'investisseur conduira alors naturellement à une confiance objective et à la réussite du projet. 


Si le projet a suffisamment de potentiel, vous pouvez vous tourner vers des investisseurs professionnels tels que des fonds publics ou des fonds de capital à risque spécialisés en création, en projets technologiques, en développement durable, ... 

Ces structures disposent d'outils de financement variés tels que les prêts subordonnés (qui ne doit être remboursé qu'après toutes les autres créances). Certains sont parfois spécifiquement dédiés à un secteur d'activité (économie sociale, culture, ...). L'implantation dans votre région, vos contacts et réseaux locaux peuvent servir ici de levier pour emporter l'adhésion d'un opérateur financier public. 


Une autre piste pour trouver les capitaux de démarrage consiste à convaincre un partenaire industriel ou commercial, voire un fournisseur important. Plus rare et originale, cette approche peut s'avérer très intéressante dans certains cas. 

Outre les moyens, le partenaire apporte au projet son savoir-faire, sa crédibilité, ses compétences techniques ou commerciales, ses réseaux. L'enjeu est de proposer un projet d'avenir complémentaire au partenaire et ne faisant pas directement partie de son cœur de métier. Cette approche se base aussi plus naturellement sur le long terme et le développement de marché et moins sur la rentabilité financière à court terme. 


Pour les projets particulièrement importants et ambitieux, il y a encore la possibilité de réunir des capitaux par appel à l'épargne publique via une introduction en bourse.

Cette opération exige des compétences financières et juridiques pointues ainsi que des moyens conséquents. Votre banquier ou votre comptable pourra vous renseigner les organismes spécialisés à contacter le cas échéant. 


Que vos partenaires investisseurs soient des proches, des anges d'affaires, des partenaires industriels, des particuliers ou des investisseurs professionnels, communiquez régulièrement avec eux quant à l'évolution des affaires : les bonnes nouvelles comme les difficultés, l'évolution des plans prévus, les nouvelles idées et très certainement les informations financières ! Cela renforcera la confiance et leur permettra de s'impliquer pour amplifier les succès ou dépasser les difficultés. 

  • Quand vous déterminez vos besoins en financement (grâce à votre budget et à vos prévisions de trésorerie) soyez prudent et prévoyez large ;
  • Réunissez le capital nécessaire, seul ou en vous associant. Consolidez votre vision, votre modèle économique, vos points forts dans un business plan, outil de planification et véritable passeport pour convaincre des associés, anges d'affaires ou investisseurs professionnels. Communiquez en termes de rentabilité, croissance prévisible, possibilités de valorisation et de sortie de l'affaire. Ne négligez pas les possibilités de partenariat auprès d'un partenaire industriel ou commercial voire d'un fournisseur.
  • Si vous faites appel à des investisseurs, préparez minutieusement votre présentation, et validez là auprès d'un regard extérieur ;
  • Complétez vos moyens par des prêts bancaires. Préparez un solide dossier crédit, objectif, concret et de nature à susciter la confiance auprès de votre banquier ;
  • Analysez également les possibilités d'aides publiques financières adaptées à votre situation.