LinkedIn : outil incontournable de la prospection B2B

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Le Social Selling est la nouvelle norme en matière de prospection à l'ère digitale. Toucher un prospect, surtout un décideur, sans connexion et sans préparation en ligne est quasi mission impossible. En B2B, LinkedIn est devenu l'outil incontournable.

Aujourd'hui, la vente passe impérativement par les réseaux sociaux. Le démarchage à froid a vécu. Toucher un prospect, surtout un décideur, sans préparation en ligne et sans connexion est quasi mission impossible. La nouvelle norme passe par le social selling. Encore faut-il en connaître les codes et les bonnes pratiques, savoir quel réseau privilégier en fonction de son activité et comment l’utiliser de manière performante.

En B2B, le réseau de référence est LinkedIn.

Avec 500 millions de membres dans le monde, dont 14 millions en France et 3 millions en Belgique, il est évident que c’est une source précieuse de renseignements sur les entreprises et la porte d’accès à de très nombreux prospects et décideurs.

Bien plus qu’une place de marché pour recruteurs et chercheurs d’emploi, LINKEDIN EST L’OUTIL INCONTOURNABLE POUR ACCÉLÉRER & SIMPLIFIER VOTRE PROSPECTION B2B.

Pourquoi et comment utiliser LinkedIn pour votre prospection ?

1. Se présenter

Votre profil LinkedIn est bien plus qu’une simple carte de visite ou un CV. C’est votre vitrine virtuelle dans le monde B2B. Il annonce qui vous êtes, ce qui vous distingue des autres, quel est votre parcours et votre crédibilité. Vous êtes le premier ambassadeur de votre entreprise.   

Chaque prospect que vous aborderez ira consulter votre profil. Avant même que vous n’entamiez la conversation ou des négociations, il se fera ainsi une opinion de vous et de votre entreprise par le biais de vos profils sociaux. Soigner votre profil est donc vital et passe par quelques points clés :

  • une photo professionnelle (LinkedIn n’est pas Facebook)
  • un titre clair et optimisé (pensez aux mots clés recherchés par les clients que vous ciblez)
  • une introduction qui donne envie de vous rencontrer ou d’en savoir plus sur votre activité
  • un parcours professionnel détaillé (c’est le garant de votre crédibilité)
  • une url personnalisée (pour votre référencement)
  • des contenus éditoriaux (pour montrer votre expertise et rassurer)

Lorsque vous aurez créé votre profil personnel, vous créerez ensuite une page entreprise pour mettre en avant vos offres, vos produits et vos services. Ne « vendez» pas sur votre profil.

Plus tard, lorsque vous engagerez vos premiers collaborateurs, assurez-vous qu’ils établissent tous un lien de leur profil vers votre entreprise et que la façon de présenter votre activité soit toujours cohérente.

Enfin, n’oubliez pas la dernière étape de votre présentation, souvent négligée : il faut faire la promotion de votre profil sur votre site, sur les autres réseaux sociaux, dans vos signatures mail, cartes de visite, etc.

 

2. Construire son réseau

La force de LinkedIn, c’est de rendre accessible en quelques clics la plupart des entreprises et des décideurs avec lesquels vous voudriez ou pourriez faire affaire.

Après avoir créé votre profil, votre priorité sera donc de construire et développer votre réseau. Cela commence bien sûr par charger votre carnet d’adresse personnel et professionnel. Proches ou lointains, ces contacts de premier niveau vous ouvriront d’autres portes et pourront, le cas échéant, vous introduire auprès de certains contacts de leur réseau.

S’inscrire à plusieurs groupes LinkedIn est un excellent moyen pour repérer des personnes aux intérêts similaires. Et vous pourrez entrer en contact direct avec tous les membres d’un groupe auquel vous appartenez, même s'ils ne font partie de votre réseau.

Dépasser 500 contacts est l’objectif de base de tout commercial. Mais attention à préférer la qualité à la quantité et à toujours personnaliser vos invitations.

Le saviez-vous ? Avoir un solide réseau augmente jusqu’à 13 fois son nombre d’opportunités professionnelles. Thomas Bourgault, travaillant chez LinkedIn, nous explique comment se mettre en relation facilement avec les personnes que l’on connaît.

3. Cibler ses contacts

Ne perdez plus votre temps à prospecter à l’aveugle. Commencez par définir votre clientèle idéale et votre cœur de cible. Utilisez ensuite la recherche avancée de LinkedIn pour filtrer les profils (par secteur, par type d’activité, par région, par niveau de fonction, etc.) que vous extrairez de ce fantastique réservoir de prospects. Vous aurez ainsi d’autant plus de chances de trouver des prospects intéressés par vos produits/services et vous pourrez personnaliser vos communications.

Un bon commercial est, avant tout, à la recherche des meilleurs moyens pour générer des prospects qu’il va pouvoir engager, avec lesquels il va pouvoir travailler. Il est bien évident que sur les réseaux, vous avez un vivier de prospects, mais il s’agit de prospects potentiels. Il va donc falloir drainer ces prospects depuis le réseau, vers des outils que vous maitrisez totalement, de manière à pouvoir, ensuite, entrer en contact avec ces différents prospects pour leur apporter des propositions commerciales qui seront faites de manière beaucoup plus complète, voire en présentiel, et donc, hors des réseaux. (source : LinkedIn)

Vous allez ensuite prendre contact avec les personnes sélectionnées. La technique à utiliser dépend souvent du degré d’accessibilité de la personne. Certains profils sont publics et vous pourrez les contacter directement. D’autres – et c’est souvent le cas des décideurs – sont plus difficiles à joindre. Mais il y a une solution …

Tous les vendeurs vous le diront : les décisionnaires-clés sont généralement inaccessibles ! Pas étonnant, quand on y réfléchit bien. Ils sont harcelés d'e-mails et d'appels à longueur de journée. Pour éviter de perdre leur temps, ils filtrent leurs appels, ignorent la plupart de leurs e-mails et disposent d'assistant(e)s pour écarter les approches commerciales non désirées. Mais aujourd’hui, InMail apporte une solution nouvelle ! (source : Salesforce)

Ainsi donc, la meilleure manière de toucher un interlocuteur qui ne fait pas partie de votre réseau ou auquel personne ne peut vous introduire, c’est l’InMail. La messagerie interne de LinkedIn est une forme d’email sous stéroïdes. En effet, LinkedIn affirme qu’un InMail a 30 fois plus de chances d’attirer une réponse qu’un démarchage spontané. Mais comme les InMails ne sont disponibles qu’avec les comptes Premium, il vous faudra envisager cet investissement pour donner un coup de boost à votre prospection.

4. S’informer et préparer ses rendez-vous

Tout bon commercial B2B passe beaucoup de temps sur LinkedIn non seulement pour trouver des prospects mais aussi pour préparer un premier contact ou un rendez-vous. Et il est vrai qu’il aurait tort de ne pas profiter de la masse d’informations disponibles sur les tendances de son marché, sur l’évolution des entreprises qui l’intéressent ou sur les personnes qu’il va rencontrer (leur carrière, les centres d’intérêt, leurs compétences, etc.).

Une connaissance fine des personnes et des entreprises permet de bien plus facilement amorcer et orienter la prise de contact et de développer des argumentaires convaincants.  

Tout vendeur le sait : le changement crée l'opportunité. Des gens arrivent, d'autres partent, des sociétés font des annonces importantes... Tout changement offre une bonne raison de prendre contact et de proposer son aide.

LinkedIn facilite la prise de connaissance de ces changements. Vous pouvez suivre toute société disposant d'un profil LinkedIn. De cette manière, vous pourrez voir directement toutes les informations mises à jour. C'est un moyen simple de rester informé et de repérer les nouvelles opportunités. (source : Salesforce)

5. Dialoguer, s’engager, interagir avec ses prospects

Le Social Selling intègre une nouvelle dimension à la prospection : l’e-réputation et la valorisation des expertises. Comment faire pour en profiter ?

  • En participant à des discussions au sein de groupes ciblés
  • En publiant des articles que vous aurez rédigé sur votre site ou votre blog
  • En relayant et commentant des articles intéressants pour vos futurs clients.  

Ce faisant, vous inspirerez confiance tout en rendant service à votre cible. Votre notoriété grandira au fil de vos interventions : publication de contenus de référence, informations ou prises de position pertinentes.

Attention à ne pas « vendre » votre expertise ou « spammer » votre réseau. Ce serait la meilleure manière de vous griller auprès de vos prospects. Sur les réseaux sociaux, il faut savoir donner (de son temps, de ses connaissances) pour ensuite récolter de la visibilité et acquérir une certaine notoriété. Ce n’est qu’à ce moment-là que vous pourrez proposer votre aide (et donc vos services ou produits) à des personnes déjà réceptives et ouvertes à vos propositions.

La meilleure manière de savoir si quelqu’un est intéressé par votre profil ou votre entreprise, c’est de vérifier régulièrement qui a consulté votre profil.

À moins que vos visiteurs n'aient défini leur profil sur « anonyme », il est possible de cliquer sur le lien « Qui a consulté votre profil ? » et d'afficher une liste de ces personnes. Le compte gratuit limite à cinq le nombre de personnes visibles, les comptes payants donnent accès à la liste complète.

Quand on connait cette astuce, consulter les profils en question peut devenir une activité très prenante. Et surtout, cela peut être utile de deux manières :
> Le fait que quelqu'un ait regardé votre profil constitue une bonne raison d'envoyer une demande de connexion.
> Si vous consultez les profils d'autres personnes, une certaine proportion de ces personnes consultera votre profil en retour. (source : Salesforce)

En conclusion

Bien sûr LinkedIn ne conclura pas une vente à votre place mais, bien utilisé, il donnera un formidable coup d’accélérateur à votre prospection. Il n’y a donc plus une minute à perdre !