Definieer mijn aanbod en mijn klanten

Doelen

Het bekomen van een duidelijke definitie van het producten en diensten aanbod. Een duidelijk antwoord te verkrijgen op m.b.t. de vraag naar het product / de dienst.

Wanneer?

Zo snel mogelijk, zodra het idee ontwikkeld is.

Met wie?

Alleen of met een externe coach/expert.

Het nodige

Je hebt een zeer geavanceerd idee. Maar hoe weet je of het de moeite waard is, of je een zoete dromer bent of een visionair ?

Het definiëren van het aanbod in relatie tot jouw toekomstige klanten is een essentiële stap.

Waarom ?

Omdat het noodzakelijk is om na te gaan of er vraag is naar jouw product/dienst.
Omdat het van essentieel belang is de verwachtingen en behoeften van de klanten te kennen om hen de juiste oplossing te kunnen bieden.
Het bepalen van een duidelijk commercieel aanbod voor elk type klant is de basis van elke onderneming.

1. Mijn product/dienst begrijpen

Stel jezelf enkele essentiële vragen:

Wat wil ik precies aanbieden?
Wat is het verschil met wat er al bestaat?
In welke behoeften voorziet mijn product/dienst?

Vergeet niet dat de perceptie van de klant vaak anders is dan de jouwe.

2. Mijn klanten leren kennen

Welke klanten?

Wie is jouw preferente doelklant (degene die je het eerst wilt bereiken)?
Heb je verschillende soorten klanten (met verschillende behoeften, verschillende manieren om hen te bereiken, verschillende locaties, ...)? Dit zijn de segmenten of doelgroepen.
Welke doelgroep is het meest belovend (volume, toegankelijkheid, marge, enz.): dit zullen jouw prioritaire doelstellingen zijn.

Wat zijn jouw “prioritaire” behoeften? Plaats jezelf in de schoenen van je verschillende klanten.

Wat zou het leven van uw klanten makkelijker maken (dit kan variëren naargelang het segment)?
Hoe en waarom zouden zij jouw product/dienst gebruiken?
Hoeveel zouden zij bereid zijn te betalen voor jouw aanbod?
Hoe vaak kopen zij dit type product/dienst?
Hoe kan je hen bewust maken van jouw aanbod?

Denk na over mogelijke "aanvullende" behoeften:

sociale positionering, het gevoel erbij te horen;
een gevoel van veiligheid, technische vooruitgang;
een mode-effect, ...

Toets je hypotheses:

Interview verschillende klanten (5 per segment) en evalueer zo snel mogelijk jouw hypotheses. Bereid een reeks schriftelijke vragen voor..
Vermijd geen vragen waarvan je vreest dat ze ontkennend zullen worden beantwoord en die uw project in twijfel zouden trekken.

3. Alternatieve producten en concurrenten

Welke andere producten/diensten kunnen aan dezelfde behoeften voldoen als die van jou?
Maak een lijst van jouw concurrenten en hun locatie, analyseer hun aanbod en kenmerken. Vergelijk dit met jouw aanbod. Wat zijn hun sterke en zwakke punten?

4. Onderscheid jezelf!

Ontwikkel jouw aanbod (product of dienst) rekening houdend met de hypotheses die je op jouw markt en samen met de toekomstige klanten hebt afgetoetst. Leg daarbij de nadruk op jouw onderscheidende elementen.

Voorbeeld: in het geval van een chocoladetaart, welk aspect van het product brengt je dichter bij jouw klant?

In wezen is het een dessert, maar het is ook een moment van genot, een terugkeer naar de kindertijd, een beleving, …
Vanuit praktisch oogpunt? Is jouw product klaar om te eten, ingevroren of dient het te worden opgewarmd in de oven (waardoor het een "zelfgemaakte" dimensie krijgt, een meer gezinsgericht aspect)?
Of is het de gebruiksvriendelijkheid dat je voorop wil stellen ? ( speciale presentatie van het product, originele verpakking, …)
Zijn het nieuwe trends die je wil integreren in jouw product ? "gezonde voeding" via biologische ingrediënten, een ethische dimensie toevoegen ("fair trade") of bijdragen tot een duurzame wereld via een label, “klimaat neutrale” of duurzame productie, levering …

Begin met verkopen om je aanbod te testen! Luister altijd naar uw klanten (behoeften, product, prijs, positionering, noodzakelijke promotie ...).