Signer un contrat avec un grand groupe relève du Graal pour beaucoup de jeunes entrepreneurs. Et l’imaginaire se déchaîne : David contre Goliath, l’entreprise dinosaure face à la startup disruptive. Choc des styles et des cultures. Pourtant, grands groupes et starters ont tout intérêt à collaborer !
Qui sont les Grands Comptes ?
On qualifie généralement de « grand compte » les sociétés de plus de 1000 salariés. Quel que soit le secteur d’activité, à partir d’une telle taille, toutes les entreprises ont des caractéristiques communes, surtout en termes d’organisation. La recherche de fournisseurs ou l’externalisation de services passe la plupart du temps par un département achats et les décisions sont rarement prises par une seule personne.
Vous devrez donc adapter votre prospection à cette réalité. Et savoir, avant de vous lancer, quels sont les prescripteurs, les décideurs ou les acheteurs que vous devriez approcher.
Comment entrer en contact ?
Les réseaux et le networking sont les moyens les plus efficaces de faire des affaires avec les grands groupes.
Le discovery meeting est une formule originale qui organise la rencontre de 48 entreprises en une après-midi. Montre en main, chaque participant a 2’30 pour se présenter aux participants réunis à la même table ronde. 88% des participants signalent faire 2 à 15 contacts très intéressants lors d’une telle séance.
Le web est bien sûr une source d’informations précieuses. De nombreux grands comptes ont d’ailleurs un site consacré aux fournisseurs. Vous y trouverez souvent un accès simplifié où vous auto-référencer. Par ailleurs, un nombre croissant de plateformes jouent le rôle d’entremetteur donnant la possibilité aux grands groupes d'y publier leurs appels à compétences et aux entrepreneurs de s’y inscrire, spontanément ou en réponse à un besoin exprimé.
Enfin, autre moyen de gagner en visibilité : devenir membre d’un cluster pour développer des synergies et mutualiser les moyens.
Comment inspirer confiance ?
Une fois que vous aurez émergé de la masse et établi le premier contact, la bataille n’est pas gagnée pour autant. Il vous faudra convaincre plusieurs interlocuteurs mais aussi vous adapter à un univers fondamentalement différent (sans y perdre votre âme) et limiter certains risques (comme les retards de paiement très fréquents).
- Adopter une attitude pro
Pour travailler avec les grands comptes, il est indispensable de connaître et maîtriser leurs codes. Seule une attitude très professionnelle inspirera confiance. Montrez que vous connaissez votre métier et que vous avez étudié le marché attentivement. Votre rigueur et le soin apporté à chaque interaction vous aidera à convaincre vos interlocuteurs. - Rester humble et flexible
Ne confondez pas jeunesse et fougue avec arrogance. N’imaginez pas que vous pouvez révolutionner un grand groupe d’un simple claquement de doigt. Tact et diplomatie sont des maîtres atouts. Soyez prêt à vous adapter à leurs règles et contraintes. Les grands comptes ont généralement des normes très strictes vis-à-vis des prestataires externes. - Bien se préparer
Un travail d’approche s’impose (qui demande du temps et de la persévérance) pour comprendre le fonctionnement du groupe. Il s’agit de se documenter pour baliser correctement le terrain, pour identifier les principaux acteurs dans le processus de décision. Sans oublier que le premier contact passe souvent par l’intermédiaire d’une assistante. Ne négligez surtout pas cette personne clé. - Affuter son offre
Chiffres à l’appui, démontrez comment vos produits / services peuvent impacter positivement le business du grand compte. Soignez la forme et le fond de votre présentation. Chaque détail compte. Vous n’aurez pas de seconde chance. Développez une image et un positionnement de qualité pour renforcer votre crédibilité. - Harmoniser les timings
Circuits longs et processus de décision lents caractérisent les grands groupes tandis que vous piaffez d’impatience et aspirez à financer rapidement votre croissance. Par contre, lorsque la décision sera prise, le grand compte attendra généralement une exécution rapide. Vous devrez pouvoir y répondre. - Respecter les promesses et soigner le service
Evitez de faire des promesses que vous ne pourrez pas tenir. Proposez une solution complète avec suivi personnalisé. Plus que le prix, c’est la qualité de l’offre que les grands comptes recherchent. Mettez votre ego de côté, écoutez ce que votre client souhaite et faites en sorte de le satisfaire, voire plus. - Le temps, c'est de l'argent
Les directeurs de grands comptes n'aiment pas perdre leur temps. Soyez clair et précis et ne communiquez qu'en cas de besoin. Planifiez appels téléphoniques et réunions de travail tôt matin. Au fur et à mesure que la journée avance, il devient de plus en plus difficile pour eux de s’extraire des affaires courantes.
