Entrepreneurs : comment tirer parti au mieux de son partenaire financier ?

Entrepreneurs : comment tirer parti au mieux de son partenaire financier ?

Geoffroy Jonckheere est business banker chez ING. Entrepreneur pendant 10 ans dans le secteur de la tech et des apps, il se passionne pour l’innovation et l’entrepreneuriat et connaît l’envers du décor. Depuis son premier jour, le constat est le même : les entrepreneurs ne peuvent pas être bons partout et doivent s’entourer efficacement pour pouvoir être focus sur leurs points forts.

Au quotidien, vous êtes sur le terrain avec les entrepreneurs que vous accompagnez. Qu’est-ce qui vous plaît ?

J’ai moi-même été entrepreneur et je me suis toujours passionné pour l’innovation technologique. Il y a une grande différence entre une invention et une innovation. L'invention, c’est : « j'ai une idée, j'ai remarqué quelque chose et je sais qu’il y a quelque chose à faire ».  Et puis, un long chemin s’amorce pour arriver à une innovation et devenir « bankable ». J’ai toujours adoré rencontrer les entrepreneurs au stade de l’invention : ils sont passionnés par leur projet, ce stade est crucial et ils doivent être bien entourés et accompagnés et tout est à construire.

 

En matière de gestion, quel est selon vous le BA.BA des entrepreneurs ?

Pour moi, le socle gestion est matérialisé par « 3 piliers » à commencer par le comptable, c’est extrêmement important d'avoir un bon comptable qui peut vous conseiller en termes de forme juridique, en termes de business model et de viabilité. Le deuxième pilier, c’est nous : c’est la banque. On peut le sous-estimer, mais c’est indispensable d’avoir un bon partenaire bancaire de manière à pouvoir obtenir du conseil et de l'assistance pour certaines opérations qui seront cruciales pour l’avenir de votre société. Le troisième pilier dans un certain stade, c’est l’avocat. À partir du moment où la société a besoin de contrats de vente, de protéger une idée ou de breveter quelque chose, le rôle de l’avocat devient déterminant. Dans cette triade, je dis souvent à mes clients qu'à ce stade-ci, le moins cher et  là où l’on peut obtenir le plus de conseil, c'est la banque. Parce qu'aujourd'hui, la banque est le seul partenaire qui ne va pas vous envoyer une facture après un rendez-vous ou après un call, contrairement à l'avocat ou au comptable.

 

Comment peut-on choisir au mieux son partenaire bancaire ?

Une fois qu’on a pris conscience de l’importance du partenaire financier, il faut en effet faire un choix .Et là, je ne vais pas vous mentir, sur le papier tout est plus ou moins équivalent. Peut importe la banque que vous choisissez on vous offre plus ou moins la même chose aux mêmes tarifs : une ouverture de compte, une carte pour faire des opérations, un accès à un canal digital ou une application, une carte de crédit et un premier billet de 25.000€ pour pouvoir se lancer et acheter un peu de matériel. L'important, c'est de trouver une plus value humaine dans cette relation et c’est là que ça devient intéressant de s’interroger à la pertinence de sa relation avec son partenaire financier.  De mon côté, j’attache beaucoup d’importance à ce rapport humain avec mes clients, c’est lui qui va nous permettre de créer une relation de confiance, d'avancer ensemble et le jour où il y aura vraiment une demande,  on saura vers quoi et comment se diriger ensemble.  Mes bons clients, ceux avec lesquels je bosse depuis mes débuts, il ne regardent plus le taux quand on discute d'un financement.

 

Comment se passe votre accompagnement auprès de vos clients entrepreneurs ?

J'aime bien dire que je suis un conseiller bancaire et un conseiller dans la gestion journalière d'une activité. J'aime beaucoup challenger mes clients, je n'hésite pas à les pincer ou les piquer un peu parce que c'est la meilleure manière d'entrer en relation. Dans un premier temps, je suis très fort à l’écoute pour ensuite pouvoir leur proposer une to do list avec des actions précises, c’est-à-dire des leviers d'action qui existent et qui vont leur permettre d'optimiser leur boîte.  Et puis, on va garder contact. Ils savent qu’ils peuvent me joindre quand ils veulent du conseil. Au départ, on ne parle jamais produit, on ne parle jamais crédit, on ne parle jamais vente. Quand on ne se connait pas, il y a trop de risques des deux côtés. J'ai un réseau assez conséquent parce que c'est un microcosme à Bruxelles. Ainsi, je suis aussi dans la capacité de conseiller plusieurs cabinets comptables, cabinets d'avocats de qualité et de confiance.

Quels sont les problèmes récurrents en matière de gestion que vous observez ?

La plupart du temps et il ne faut pas avoir peur de le dire, les entrepreneurs qui ont des bonnes idées ne sont pas spécialement les meilleurs gestionnaires voire les meilleurs CEO. Il y a une énorme différence entre avoir une bonne idée et entre la bonne gestion quotidienne d'une boite. Le risque quand on n’est pas vraiment bien entouré, c’est de se casser les dents et de ne pas suffisamment penser à toutes les étapes nécessaires à l'élaboration de la boite. On ne le répétera jamais assez, mais les portes des partenaires sont toujours ouvertes. Il ne faut pas hésiter à les enfoncer, on est là pour aider les entrepreneurs. Si ce n’est pas le cas, alors il faut changer de personne de contact, mais il ne faut surtout pas hésiter !

 

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