Vendre en ligne à l'international

1. Etudier le marché local

Avant de vous lancer à l’international, mieux vaut étudier le potentiel de chaque marché ciblé. Rassemblez le maximum d'informations afin de décider vers quels marchés vous allez exporter. Toute expansion commerciale doit être pensée, préparée. Réfléchissez aux coûts induits (marketing, logistique,  financier).  Pensez à tout : à l'emballage, à la composition du produit, à la traduction de la notice et aux normes en vigueur dans chaque pays visé.

Prenez aussi le temps de vous intéresser aux principaux concurrents locaux, afin de savoir si le marché est saturé, mature, en pleine croissance et si il y a de la place pour vous. Évaluez si votre positionnement et vos prix sont corrects ou s’ils doivent être adaptés (à valider pays par pays). Tous les marchés ne sont pas forcément porteurs.  

2. Se renseigner sur les législations en vigueur

La législation du pays dans lequel vous souhaitez exporter peut être différente, il est indispensable de s’y intéresser. Dans certains cas, vous devrez même obtenir des autorisations et des agréments. Prêtez une attention particulière :

• Aux conditions d’étiquetage: surtout pour les produits consommables (nourriture, boissons…) soumis à des exigences très différentes selon les pays (composition, origine, etc.)
• Aux modalités du retour d’articles:  le délai du droit de rétractation n’est pas le même partout. L’Allemagne est connue pour ses taux de retours particulièrement élevés. Mieux vaut anticiper !
• Aux labels de qualité : des études montrent que l’application de labels de qualité reconnus permet de générer plus de ventes en augmentant la confiance chez les clients en ligne.

3. Assurer la promotion de ses produits

Augmenter la notoriété de sa marque dans un nouveau pays ne se fait pas du jour au lendemain. L’un des meilleurs moyens pour y parvenir est le marketing de contenu. L’objectif est que votre public cible découvre votre marque et ce qu’elle représente.

Les influenceurs

Le bouche à oreille et la recommandation sont les formes de communication les plus efficaces. Et il est encore amplifié si la personne qui parle de vos produits est reconnue comme influenceur. Repérez-en quelques-uns dans chaque pays ciblé et contactez-les pour accélérer la reconnaissance de vos produits.

Les annuaires 

Sur internet, pensez à vous inscrire sur des sites qui répertorient dans chaque pays les entreprises selon leur secteur d’activité. (europages, kompass ou autres). 

4. Adapter son site

Localiser plutôt que traduire

Traduire son site est le minimum pour vendre dans un autre pays. En effet, si vous souhaitez vous faire connaître des clients étrangers, mieux vaut parler leur langue. Mais, bien souvent, traduire ne suffit pas.  Sans parler des dégâts que peuvent provoquer de mauvaises traductions sur votre réputation (évitez donc les outils de traduction automatique). Confiez cette tâche à des traducteurs professionnels du pays ciblé.

Pour vendre à l’international, mieux vaut adopter les codes du pays et adapter vos messages et vos promotions. Il n’y a pas de client universel. Il n’y a pas de communication universelle. Si vous voulez faire mouche, il faudra apprendre à connaître chacune de vos cibles.

Géoréférencer

Même si votre site est bien référencé pour votre langue de base, les mots clés utilisés ne seront pas forcément efficaces dans une autre langue (même traduits). Vous devez donc commencer par établir une liste d’expressions prioritaires pour chaque langue de votre site.

Par ailleurs, Google n’est pas maître partout. Si vous souhaitez vendre en Russie, le leader est Yandex et en Chine, c’est Baidu. Ils ont chacun des règles de référencement naturel et payant qui leur sont propres.

Diversifier les moyens de paiement

Si la carte bancaire est le moyen de paiement le plus utilisé sur internet au niveau global, il existe des spécificités locales à prendre en compte. Certains pays privilégient les virements bancaires, d’autres les cartes prépayées et Paypal n’est pas utilisé partout.  

Adapter sa logistique

Si vous n’êtes pas implanté physiquement dans les pays où vous souhaitez vendre, vos délais de livraison seront nécessairement plus longs. Prévoyez donc sur votre site une page récapitulant les délais de livraison (même approximatifs) pour tous les pays dans lesquels vous livrez.

Le principe général est que plus on livre loin, plus c’est cher et plus les délais sont longs. Mais savez-vous quel est le mode de distribution privilégié par chaque pays (livraison à domicile, en points relais, en magasin, via l’opérateur postal ou via un transporteur privé ?).   

La question de la logistique est centrale dans un projet d'internationalisation. Olivier Mathiot observe que certains produits, dont le prix est élevé et le poids faible, comme des bijoux, se prêtent très bien à l'export, d'autant que leur marge importante peut absorber une partie des coûts d'expédition. Utiliser les services d'un transporteur international peut être une bonne solution avant de songer à délocaliser ses entrepôts.

Anticiper les coûts & trouver des financements

Livrer vos produits à l’étranger peut s’avérer coûteux. Il est important de bien mesurer ces coûts avant de se lancer.  

Pour soutenir vos projets d’exportation, partez à la chasse aux aides et subsides.  Elles sont nombreuses, tant à Bruxelles qu’en Wallonie.