Les 4 dimensions du social selling

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Avec le Social Selling, on revient aux fondamentaux de la vente : l’acheteur – et non plus le produit ou service - est au centre des préoccupations de celui qui prospecte et vend.

Internet et les réseaux sociaux ont rendu la parole au consommateur qui peut à nouveau s’exprimer librement. Le bouche-à-oreille n’a jamais aussi bien fonctionné. Le marketing de masse et la publicité intrusive ont vécu. Chaque entrepreneur doit en tenir compte dans sa stratégie commerciale : c'est l'approche "social selling". 

Mais pour être vraiment efficace, cette approche social selling doit impérativement intégrer quatre dimensions.

Contact & Réseau  

Créer et développer son réseau est plus que jamais vital. Mais ce n’est pas tant le nombre de contacts qui importe, que leur qualité et leur pertinence.  En B2B, LinkedIn est un incroyable réservoir où vous puiserez tous les renseignements utiles pour découvrir de nouveaux contacts, apprendre à connaître vos interlocuteurs et préparer vos arguments. En B2C, Facebook vous offre un palette d’outils pour cibler votre public très précisément.

Une fois le premier contact établi, c’est encore par le biais des réseaux sociaux que vous pourrez facilement cultiver et approfondir ces contacts, faire valoir votre expertise et inspirer confiance.  

Veille & Contexte  

Pour réussir une vente, mieux vaut adapter votre offre au contexte de l’entreprise ciblée. Cela implique de vous mettre à l’écoute de votre marché, de localiser les décideurs et les influenceurs, de surveiller vos concurrents et d’interpréter correctement les situations et les signaux. Fort de toutes ces informations, vous pourrez alors préparer une offre et un argumentaire vraiment pertinents.   

Demander une introduction est aussi une forme de mise en contexte. La force de LinkedIn réside précisément dans la facilité de mise en contact par le biais des recommandations.  

Attention, vos contacts ne sont pas figés : surveillez leurs mouvements et mettez régulièrement à jour votre CRM ou votre outil de suivi de prospection. Vous y gagnerez en efficacité et productivité.

Contenu & Partage

Le contenu est le combustible de votre stratégie de social selling. Par vos conseils avisés, vos publications régulières, vos réponses et vos commentaires, vous vous positionnerez en tant qu’expert. Et plus vos messages seront informatifs (plutôt que promotionnels), plus vous gagnerez la confiance et l’estime de vos pairs et prospects.

Régularité et continuité sont essentielles : montrez-vous, occupez l’espace, rendez-vous incontournable. 

Et pour être encore plus efficace, adaptez vos contenus en fonction du public et du canal sur lequel vous communiquerez. Les outils d’automatisation peuvent aider mais il ne faut pas en abuser.

Conversion & Performance

Il est évident que tous vos efforts sur les réseaux sociaux, tout ce travail de recherche, mise en contact et partage d’information vise un seul objectif ultime : le contact téléphonique et le rendez-vous face-à-face. On passe du social au selling. À ce stade, les techniques traditionnelles de négociation, de closing, etc. prennent le relais.

Mais, dans la mesure où 2/3 du processus d’achat est complété avant même qu’un client ne contacte un commercial, tout l’enjeu du social selling consiste à bien anticiper et optimiser l’avant rendez-vous : vous rendre visible sur tous les canaux, vous positionner bien avant le premier contact avec le prospect, afin de le convaincre plus facilement et d’emporter la décision le moment venu.

En conclusion

Le social selling implique un réel changement de mentalité. Ilouvre de nouvelles perspectives puisqu’il permet, par une présence web active, de trouver plus de prospects, d’entrer plus facilement en contact et d’interagir avec eux, pour, in fine, vendre plus efficacement. 

Pour en savoir plus

Consultez la fiche sur le Social Selling dans le Parcours Wikipreneurs.